【成約率向上】新規開拓に効果的な見込み客のリスト作成方法

新たな販路を開拓するうえで新規開拓営業は欠かせませんが、むやみに多くの企業にアプローチをすれば良いというわけではありません。効率良く受注率を上げていくために欠かせないのが、見込み顧客をピックアップしたリストの作成です。

しかし、新規開拓営業の経験が少ないスタッフばかりの企業だと、顧客のリストを作っても効果は出にくいでしょう。今回の記事では、成約率向上のために効果的なリスト作成のコツをご紹介します。

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新規開拓で高パフォーマンスを出すリストに必要なものとは

営業先の新規開拓において欠かせないのが見込み顧客リスト。営業の成約率を高めるためには、できるだけ質の高いリストを作成する必要がありますが、そもそも「質の高いリスト」とはどのようなものなのでしょうか？

新規開拓においてありがちなのが、訪問をしても担当者にすらつないでもらえず門前払いされてしまうパターンです。これは電話やDMなどによる新規開拓営業でも同じことで、担当者の役職や名前を知らないと会社の中に通してもらえないことも少なくありません。

例えば「総務部の方はいらっしゃいますか」と申し出た場合と、「総務部の山田さんはいらっしゃいますか」と申し出た場合、後者のほうが担当と直接話せる確率は高くなります。したがって、新規開拓営業においては社名だけでなく担当者の部署名や役職、個人名まで網羅されたものが「質の高いリスト」と言えます。

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【BtoB向け】新規開拓営業でリストを効率的に作成する方法3選

新規開拓営業に必要な「質の高いリスト」を作成するには、どのような方法が有効なのでしょうか。以下では3つの方法を例に挙げてご紹介します。

企業データベースからピックアップする

企業データベースとは、企業の業種や従業員数、売上高などの情報が網羅されたデータベースです。リスト作成でよく使われるものには「帝国データバンク会社年鑑」や「ダイヤモンド会社職員録」などがあります。

帝国データバンクには全国14万社の情報が登録されており、会社の所在地や役員の名簿まで幅広く記載されています。ダイヤモンド会社職員録では役員以下、部長のフルネームまで情報を収集することが可能。企業データベースにはそれぞれに強みがあるので、複数のデータに目を通し、アプローチすべき会社を絞ってから担当者の名前を探すなど、段階によって使い分けるのも良いでしょう。

名刺からピックアップする

過去に接点があった会社の場合は、名刺も重要な情報源です。一度アプローチしたものの商談が成立しなかった相手、セミナーで知り合った相手など、営業部署内にはさまざまな名刺が集まっています。

以前は提案を断られてしまったものの、現在は状況が変わって解決策を探している会社があるかもしれません。同じ部署内で名刺情報を共有しておき、アプローチすべき会社を再度見極めてみるのもおすすめの方法です。名刺から作成したリストは少なくとも一度は訪問歴がある企業ばかりのため、他の方法に比べて担当者とコンタクトを取れる可能性も高いと言えます。

リスト収集サービスを活用する

企業の公式サイトや求人・採用ページなど、インターネット上に公開されている様々な会社情報を収集してくれるサービスがあります。「クローラー型リスト収集」とも呼びますが、1社ずつ手作業で情報を収集するより圧倒的に効率が高いため、時間や人手が不足している会社におすすめの方法です。

リスト収集サービスから得たデータはエクセルやCSV形式のファイルとしてもダウンロードでき、管理もしやすいのが特徴です。

「人脈」も活かして効率的な新規開拓を

営業時の新規開拓におけるリスト作成は様々なノウハウが必要であり、どのような基準でリスト化すべきか悩むことも多いはずです。特にこれまで新規開拓営業の経験がない若手の営業スタッフが多い会社は、新たな販路開拓に大きな苦労を伴うことでしょう。

新規開拓に関して新しい気づきやアポイントの足掛かりを得たいときには、上場企業出身者や現役経営者が多数登録する「顧問バンク」を活用してみてはいかがでしょうか。顧問バンクには営業経験を積んできたプロフェッショナルが多数在籍しており、新規開拓営業に関する豊富なノウハウを活用できます。リスト作成のアドバイスだけでなく、顧問個人が持つ人脈を武器に精度の高い営業リストを作成することも可能です。

営業部の人員が少ない場合は実務担当として補強するのも手。まさに実務からコンサルティングまで、営業に関することであれば幅広く対応できるのが顧問バンクの強みです。

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