コラム
セールスイネーブルメントは、自社の膨大な営業情報を可視化し、営業活動の効率化・最適化を進める仕組みです。この記事では、セールスイネーブルメントについて詳しく解説します。
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目次
セールスイネーブルメントとは、営業組織全体を俯瞰的に捉え、強化・改善するための取り組みのことを指します。
「営業人材の育成」「営業ツールの開発・導入」「営業プロセスの管理・分析」などのあらゆる改善施策を俯瞰的に捉え、達成状況や改善効果、貢献度などを数値化することで、営業活動全体の最適化を図ります。
セールスイネーブルメントでは、営業部門やマーケティング部門、管理部門などで行われる営業にまつわる全ての業務を一体の組織と捉え、数値化して検証します。
このような情報で検証された結果を営業活動や教育に活かすことができれば、営業施策の効果は高まり、効率的に売上拡大を目指せるでしょう。
セールスイネーブルメントの考え方は、近年のアメリカで生まれました。BtoBビジネスを中心に注目を集め、今では世界各国の企業でその重要性が認知され始めています。
セールスイネーブルメントが求められる背景には、以下のような問題があります。
それぞれの問題について、詳しく見ていきましょう。
一つ目の問題として、営業活動が属人的で、改善施策を実施しても効果が不明瞭であることが挙げられます。従来の営業活動では、営業担当者がこれまでの経験や実績、得られる情報などに基づき、改善施策を実行してきました。
しかし、これらの施策は属人的な営業活動の経験に基づくものであり、かつ、施策の効果や貢献度については可視化されていなかったのが実情です。このような状況では論理的な改善施策の実行ができないばかりか、効果や貢献度も独自の判断で図られるため、効果が十分に検証できません。
セールスイネーブルメントでは、営業活動全体を俯瞰して改善施策を設計するとともに、効果や貢献度を可視化するため、より効果的な改善が可能です。
もう一つの問題は、ニーズの複雑かつ細分化により、顧客の需要把握が困難になっていることです。
インターネットを中心とした情報環境の進歩はめざましく、ビジネスはグローバル化しています。加えて、価値観も多様化しており、顧客のニーズはより複雑かつ細分化されています。このような市場環境のなかで営業活動の成果を上げるには、営業部門だけでなくマーケティング部門などとの連携が重要です。
セールスイネーブルメントでは、営業部門とマーケティング部門などとの適切なコミュニケーション構築に向けた教育、相互間での顧客データの共有・蓄積・管理の仕組みを構築します。これらの取り組みにより、それぞれの活動を有機的に連携することができるため、問題の解消につながると期待されているのです。
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では、セールスイネーブルメントを導入するには、どのような手順で進めればいいのでしょうか。ここでは、セールスイネーブルメント導入までの手順について解説します。
導入にあたって、まずは導入計画を策定しましょう。この際に重要なのは、セールスイネーブルメントの導入をゴールとするのではなく、導入後の業務イメージを含めて計画を策定することです。業務イメージを決めておくことで、より具体的で実行可能な計画が策定できるでしょう。
セールスイネーブルメントは、活動の主体となる営業部門から導入を進めるのが一般的です。まずは現在の営業部門や所属員が所有する、活動内容やノウハウを可視化して共有しましょう。
これまで属人的であったこれらのスキルが可視化され共有されれば、営業人材の教育に活用でき、組織全体の営業スキルの平準化が可能となります。
次に進めるのは、ツール導入とマーケティング部門との連携です。最初に導入するツールは、CRM（Customer Relationship Management）です。
CRMの導入により、顧客情報や営業活動の蓄積・管理が可能になります。営業担当者の活動を顧客単位で集約し、分析・共有することで顧客の状況を掴み、どのような施策が必要かを判断します。
マーケティング部門との連携では、見込み客が知りたい情報やケーススタディの提供、マーケティング部門が作成したホワイトペーパーの提供など、営業活動を支援する体制を整えます。
営業活動に利用するコンテンツは、一般的にマーケティング部門で作成されるものと考えられています。
しかし、実際には営業部門でもさまざまなコンテンツが作成されています。主なコンテンツ例は以下の通りです。
従来、営業活動のために様々な部門で作成されていたコンテンツを一元管理することで、コンテンツをより最適化して有効活用できるようにします。
ここまでご紹介した仕組みを導入したら、一定時点で効果測定などのクロージングを行います。場合によっては、思うように効果が上がっていない施策もあるはずです。思うような効果が出ていない際は、運用方法を見直すなど改善策を実行してください。定期的な見直しと改善により、セールスイネーブルメント全体を最適化していくことが重要です。
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セールスイネーブルメントを推進するうえで、ツールは重要な役割を果たします。ここでは、セールスイネーブルメントに活用できるツールについて解説します。
HIGHSPOTは、営業機能とマーケティング機能、両者の連携を実現したセールスイネーブルメントプラットフォームです。コンテンツ管理やAIによる高度な分析など、営業活動に関わるさまざまなデータを蓄積・管理することができます。HIGHSPOTで共有されたコンテンツはそれぞれがリンクされるため、管理コストや検索コストを大幅に下げてくれます。
PITCHERは、主にデジタルコンテンツを管理するセールスイネーブルメントツールです。iOS、Android、Windowsの各種OSに対応するアプリがあり、Webアプリを含めた4種類によって、あらゆる環境下での営業活動をサポートします。Eラーニングなどのトレーニングコンテンツなどの管理も可能で、営業人材の教育にも有効なツールと言えるでしょう。
LeadGeniusは、CRMなどとの連携により、質の良い顧客データの生成ができるツールです。既存の販売支援ツールを有効活用し、シームレスにデータをエクスポートでき、一貫した営業活動支援を実現します。
Seismicは、既存のデータから様々なコンテンツやドキュメントを作成できるツールです。作成したコンテンツやドキュメントは、常にデータが連携されて最新の情報にアップデートされるため、効率的な顧客管理と営業活動が可能です。また、顧客が閲覧したドキュメントをページ単位でトラッキングできるため、顧客ニーズの把握などにも活用でき、営業施策の最適化にも役立ちます。
HubSpot CRMは、顧客情報管理、マーケティング機能、セールス機能などを備えたCRMです。アメリカで開発されたツールで、90カ国以上の約34,000社が導入しています。多彩な機能があるにも関わらず完全無料で導入可能なため、まずはスモールスタートで導入してみたいという企業でも気軽に利用できます。
Bigtincan Hubは、営業活動で利用する様々なコンテンツを容量無制限で集約できるツールです。音声ファイルや動画ファイルなど、あらゆるファイルの格納が可能で、本ツールで作成・編集・上書きも可能です。GoogleDriveやDropboxなどの外部サービスとの連携、マルチデバイス対応など、あらゆるシーンでコンテンツを有効活用する環境を構築することができます。さらに、セキュリティ面も充実しており、アクセスエリアやデバイスの制限や紛失時のデバイスコンテンツデータの一括削除などの機能も搭載されています。
セールスイネーブルメントは、アメリカではすでに数多くの企業で導入され、日本でも本格的に導入されつつあります。
インターネットやIT技術の進歩により、ビジネスは今後さらにグローバル化し、情報は膨大になっていきます。これらを効率よく成果に結びつけるには、戦略的な取り組みが必須となるでしょう。セールスイネーブルメントは、営業活動を可視化し、継続的な改善を促すことにより、活動の成果を最大化してくれます。
セールスイネーブルメントの導入により、自社の資産である膨大な情報を活用し、売上拡大につなげていきましょう。
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