コラム
近年注目する企業が増えているのが「インサイドセールス」と呼ばれる営業方法です。従来の方法と何が違うのか、導入するメリットやデメリット、成功事例を解説します。
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目次
インサイドセールスとは、非対面で行う営業活動のことです。
従来の営業活動といえば、一般的に直接相手先を訪問する形で行われていました。
一方、インサイドセールスの場合は訪問営業ではなく、メールや電話、Web会議ツールなどを利用して行う営業活動です。また、手当たり次第にアプローチを行うのではなく、見込みの高いリードを営業に回すことによって受注率アップが期待できる方法でもあります。
これにより、営業担当者は効率よく見込みの高いリードに対して対面での営業を行うことも可能です。また、見込みの低いリードについても電話やメールなどでコミュニケーションを取りながら将来的な成約の可能性につなげられます。
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インサイドセールスを導入する企業が増えているのは、インサイドセールスに様々なメリットがあるからです。代表的なメリットについて解説します。
インサイドセールスにより多数のリード獲得を目指すことが可能です。
従来の直接相手先を訪れる営業活動では、移動時間も考えなければならないため、1日に獲得できるリード数がどうしても少なくなってしまいます。特に、重要な商談の合間を縫って新規顧客獲得のための訪問営業を行っている企業もあるでしょう。こういった形では、なかなかリード数を伸ばすことができません。
ですが、インサイドセールスなら電話やメールを通してアプローチできるため、効率の良い営業活動が可能です。結果的にリードの獲得数がアップすることも期待できます。
インサイドセールスは相手先を訪問しない内勤型営業であるため、1人の従業員が担当できる顧客の数が多いです。基本的にインサイドセールスは営業担当者が直接行うのではなく、ニーズが顕在化するまではインサイドセールス部門がやりとりを担当することになります。
ニーズが顕在化した段階で優秀な営業担当者を送り出すことができれば、それだけ成約率も高くなるでしょう。
1人当たりの従業員が複数の顧客を担当し、たくさんの見込み顧客にアプローチができれば、それだけ多くの成果につながることも期待できます。
属人化を防止したいと考えた際にもインサイドセールスを活用することが可能です。従来の営業担当者がリード獲得から顧客の管理、営業まですべて行う形だと、その営業担当者に知識やスキルが属人化してしまいます。
こういった状態だと引き継ぎなどをする際にうまくいかず、苦戦してしまう可能性も高いです。
ですが、インサイドセールスを取り入れることになれば、営業担当者に回すリードの質が担当者によって変わらないように、具体的な判断基準を設けることになります。これまで営業担当者に属人化しがちだったリードのアプローチ方法やタイミングなども標準化していくことになるでしょう。営業担当者の属人化を防止したいと考えた際にもインサイドセールスを役立ててみてはいかがでしょうか。
インサイドセールスでは1人の担当者が複数の顧客を担当することも可能なので、人手不足対策にも役立てられます。近年は多くの企業で人手不足の状態です。人手不足が原因でうまく営業活動ができていないと悩んでいる企業も、ぜひインサイドセールスについてチェックしてみてください。
インサイドセールスの導入を検討しているのであれば、どのようなデメリットがあるのかについても理解しておきましょう。代表的なデメリットは以下の3つです。
これまで、従来の営業担当者が直接顧客を訪問する形で営業を行っていた会社の場合、根本的な仕組みづくりから始めていかなければなりません。インサイドセールス担当者と営業担当者で密に情報の共有ができる仕組みも必要になります。コミュニケーション不足につながってしまうようだとなかなかうまくいきません。こういった仕組みづくりに時間やコストがかかってしまうのがデメリットです。
直接会って交渉するのと比べて、インサイドセールスは顧客の反応をつかみづらいのがデメリットです。同じ言葉でも対面で伝えるのとメールで伝えるのとでは受け取り方が異なることがあります。
そのため、慣れるまでは苦戦してしまう方も多いでしょう。表情を見て伝えたいことはメールではなくWeb会議ツールを用いるなど工夫してみるのもおすすめです。
対面で話をするのに比べると、信頼を得るのが難しいのもインサイドセールスのデメリットです。対面営業をする際には、声のトーンや表情、しぐさなど細かい部分から相手が信頼できる人物かどうかを判断できます。インサイドセールスはこれが難しいため、相手の信頼を得るまでに時間がかかってしまうことがあります。
実際にインサイドセールスを導入して成功している事例についてご紹介しましょう。それぞれの成功ポイントを自社で導入する際の参考にしてみてください。
問い合わせのうち、受注に至るもの、至らないものでそれぞれ共通条件を定めた会社の事例です。ポイントにしたのは、自社が問い合わせのニーズにこたえられるか否かです。
自社が提供しているサービスの範囲を明確にし、その範囲内で対応できるお問い合わせのみ営業へ渡す形でインサイドセールスを取り入れました。具体的に「この内容の問い合わせは商談定義を満たしているため営業に回す」と基準を作ったのが特徴です。これにより、どのリードに対して営業が動けば良いのかわかりやすくなりました。
これまで行っていた対面式では1日に4～5件程度しか営業活動ができていなかった企業の事例です。インサイドセールスを取り入れたところ、1日に14件以上のもの面談を行うことができるようになりました。その結果、インサイドセールスのみで1年間で500社以上もの契約を獲得したそうです。
インサイドセールスによって移動時間を削減し、その分リードを増やせたのが大きな理由だといえるでしょう。更に、面談の数は増えましたが帰宅時間は早くなったそうなので、働き方改革としての効果も得られています。
インサイドセールスを取り入れることにより、PDCAを回すスピードが速くなり結果として商談の質が上がった事例です。
インサイドセールスによって商談の数が2.5倍ほどに増えた会社があります。移動工数を削減できた効果が大きいとのことですが、これにより従来以上のリードを獲得できるようになり、その分商談の経験を積むことができました。結果的に商談の質を高めるためのPDCAを早く回すことができるようになり、更なる結果につなげられているようです。
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従来の対面で行う営業活動だと移動時間を考えなければならないため、1日に対応できる顧客の数が少なくなってしまいます。インサイドセールスであれば移動時間を削減できますし、効率の良いリード獲得を目指すことができるでしょう。
導入するにあたり従来の方法からシステムを変えなければならなかったり、従業員の理解を求めたりする必要はあります。ですが、メリットを大きく感じているのであれば、インサイドセールスの導入について検討してみてはいかがでしょうか。
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