コラム
スタートアップ企業の営業では新規顧客獲得が至上命題です。この記事ではスタートアップ企業におすすめの営業方法や必要な営業戦略について詳しく解説します。
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目次
スタートアップ企業と大手企業の営業の大きな違いは、スキームやプロセスが整備されているかどうかにあります。
大手企業では、従業員も多く製品群も成熟し整理されているため、営業手法のマニュアルや教育体制、情報共有システムなどが整備されています。そのため営業人員は、体制が整っている中で成果を上げることに集中できる環境にあると言えます。
一方で、スタートアップ企業は営業フローやシステムもまだ整っておらず、商材も成熟していないため、営業活動を行いながらもこれらを一から整備していく必要があります。当然ながら、体制構築も含めて負担は大きくなりますが、裏を返せば自身の要望をフィードバックすることで、営業フローや商品がブラッシュアップできる環境にあります。
自身の意見が会社の営業フローや商品に反映される経験は、大手企業では得難い貴重な経験になるでしょう。
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スタートアップ企業は、知名度や商品の成熟度が低く、既存顧客も存在しません。つまり、スタートアップ企業の営業では、単純に自社の売上を上げることだけでなく、自社の商材の改善に向けたフィードバックや、会社・商品の知名度向上なども同時に目指す必要があります。
これらを踏まえて、スタートアップ企業におすすめの営業方法について5つご紹介します。
テレアポは、顧客リストにある企業に直接電話し、アポイントを取得する方法です。
新規開拓営業の際に一般的に使われる手法で、電話でアポイントを取れた企業にのみ訪問するので、後ほどご紹介する飛び込み営業に比べて、効率は高くなります。一方で、面識のない顧客に対してアプローチするため、大半の場合は門前払いを受けることがほとんどです。テレアポを行う際には、事前に一定量の顧客リストを整備し取り組む必要があるでしょう。
また、せっかくアポイントが取れても訪問までに時間がかかってしまうと、その後の商談につなげられない可能性も高くなります。営業エリアなども意識してリスト作成することも重要でしょう。
飛び込み営業は、ターゲット顧客を実際に1件1件訪問しアプローチする営業手法です。
新規開拓営業の代表格ともいえる手法で、運が良ければ決裁者とすぐに話ができる可能性もあり、知名度のないスタートアップ企業の営業として有効な手法です。ただし、実際に訪問するため時間がかかり、訪問しても門前払いにあったり、担当者が不在だったりと、効率はあまり良くありません。
また、最近では新型コロナウイルスの影響で直接の訪問をよく思わない企業も多いので、注意が必要です。
メール営業は、名刺交換を行った相手や自社が所有している顧客リストをもとにメールを送信しアプローチする手法です。
商品のセールスメールだけでなく、顧客にとって有益な情報をメールマガジンとして発行し、知名度向上・顧客との接点創出につなげる手法でもあります。飛び込み営業とは異なり移動時間が不要で、一度に大量の顧客にアプローチできる点がメリットです。一方で、メールが読まれないことも多く、レスポンス率は飛び込み営業や電話営業に比べて大幅に悪くなります。
電話営業と組み合わせて、レスポンスにつなげるなどの工夫が必要となるでしょう。
チラシやパンフレットを作成し配布する方法もあります。
営業対象のエリアや顧客に配布するポスティングを活用すれば、企業名や商品の知名度向上に有効です。
また、飛び込み営業の際に担当者に会えなかった場合でも、チラシやパンフレットを手渡しておけば、認知してもらえるので完全な無駄足にはならないでしょう。
自社メディアを運営し、集客する方法も有効です。
自社メディアとは具体的に、ホームページ、ブログ、SNS、YouTubeなどを指します。自社メディアでターゲットにとって有益となる情報を発信できれば、インターネット経由で、自社の商品の属性に近い顧客を集客することができます。
インターネット検索で自社にたどり着いたということは、自社の商品への興味が深い顧客である可能性も高く、商談へ結びつく可能性も高いでしょう。
また、今や飛び込み営業やテレアポなどを受けた顧客がインターネットで詳細を調べることが当たり前の時代です。自社メディアを運営していれば、顧客からの信頼性向上にもつながるでしょう。
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スタートアップ企業の営業は、企業や商品の知名度が低い分、どうしても効率が悪くなりがちです。
それだけに、自社の顧客となる可能性の高い相手に対していかに効率よく営業活動を行うかが重要です。
ここでは、スタートアップ企業に必要な営業戦略について、詳しく解説します。
営業活動を始めるうえで、まず行うべきなのが市場調査です。
市場調査では以下の3つの分析を行います。この分析手法を「3C分析」といいます。
「市場・顧客分析」では、市場規模や顧客のニーズ、販売エリアの顧客層、法制度などについて調査・分析します。
「競合分析」は、自社と同じような商品を扱う企業と自社とを比較し、現状のシェアや商品特性、顧客へのアプローチ方法、広告宣伝などのマーケティングコストなどを評価する手法です。
「自社分析」では、市場の中での自社のポジションや競合と違う強みはなにか、市場変化に対する対応力はあるかなどを分析します。
市場調査ができたら、次に営業活動でアプローチするターゲットを絞り込みます。3C分析をもとに、自社の商品やサービスが適した市場を選定しましょう。
ターゲットを絞り込む際には、できるだけ具体的にペルソナを設定しておくことが重要です。
この場合のペルソナとは、自社の商品やサービスを利用するユーザー層のことを指します。年齢、性別、職業、家族構成、居住エリア、生活環境などできるだけ具体的に設定します。企業が相手であれば、事業規模、従業員数、取り扱う商品・サービスなどを設定するとよいでしょう。
ペルソナを設定することで、自社の商品・サービスの訴求点が明確になるので、営業活動を効率的に行えるでしょう。
スタートアップ時は、営業に関する仕組みが成熟しておらず、一から構築していく必要があります。また、営業リソースも十分に用意できず、経営者やエンジニアが営業職を兼務することも少なくありません。
アポイントの獲得、訪問時の提案方法、2回目以降の営業プロセス、クロージング方法など、経験が少なくても結果が出るよう丁寧な営業フローを作成しておくことが重要です。
また、CRMやSFAといった営業支援システムの導入により、営業活動を見える化することも有効です。
スタートアップ企業の営業戦略においては、営業組織のマネジメントが重要な役割を果たします。
前述したとおり、スタートアップ時点では営業人材のスキル・経験値、営業の仕組み、顧客などさまざまなものが不足している状態です。
今後の事業規模拡大を見据え、人材育成・営業の仕組みづくり・市場獲得に向けた営業戦略・市場ニーズの商品への反映など、あらゆる対応が必要になってきます。
これらを未経験の状態で行うのはかなり難しく、自社製品が狙う市場の営業経験者や組織マネジメント経験者などのCXO人材の登用が効果的です。
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スタートアップ企業において、新規顧客開拓は市場獲得、事業拡大に向けて重要な活動です。
一方で、営業人員の人数やスキル、営業プロセスの成熟度など、大手企業と比べると劣ってしまう点は多くあることも事実でしょう。
スタートアップ企業が営業活動で十分な成果を上げていくには、テレアポや自社メディア運営などの営業手法を駆使することが重要です。
また、営業活動を行いながら営業人員の育成、営業プロセスの体系化など、効率的な営業体制を整える必要もあります。場合によっては、CXO人材など経験豊富な人材を招聘することも有効になるでしょう。
この記事を参考に、ぜひ自社の営業プロセスを見直し、スタートアップ事業を成功に導いてください。
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