営業の成約率を高める方法!目標としたい成約率の目安は? | 顧問バンク

コラム

営業の成約率を高める方法!目標としたい成約率の目安は?

見込みのある顧客にアポを取り担当者に合うことはできても、なかなか成約につながらず悩んでいる営業パーソンは少なくありません。営業活動は先方担当者とのコミュニケーションが何より重要ですが、安定的に成約率を上げるためには、部署全体で営業プロセスそのものを見直す必要もあります。今回は目標にしたい成約率の目安と、営業部がチームで取り組むべき具体的なアクションについてご紹介します。

営業部の成約率の平均値

新規顧客を開拓する際は、電話やメールなどで反応を見て、見込みのありそうな顧客のもとへ営業担当者が訪問し、個々のニーズをヒアリングするというケースが多いでしょう。この時、商談の席につくことだけを考え、アポの件数をひたすら増やすというのはあまり効率的ではありません。

ある調査では、電話による新規開拓営業の場合、平均して18回の電話をかけないと先方の担当者と会話ができないことを示す結果が出ています。また、メールの場合は24%しか先方の担当者に開封してもらえないというデータもあります。営業パーソンは、気が遠くなるほどの苦労を経て先方を訪問するわけですが、それでも顧客と商談する段階から実際に成約に至る割合は30%弱、高くても50%程度と言われています。

一口に営業と言っても、販売する商品の特性によって営業手法は異なります。しかし、ほとんどのケースで言えるのは、売上目標をクリアするには営業を行う分母を増やすこと同時に、成約率の底上げを図るアクションが必要ということです。

【営業部長・課長向け】営業社員の成約率を高める3つの方法

営業活動が社員個人のスキルに依存する形になっていると、もともとスキルが高い社員と他の社員の成約率に差が生じ、部署全体の業績がなかなか伸びないということが起こりがちです。全体の成約率が30%に満たない場合は、営業社員個人の資質や努力よりも、部署のマネジメントに改善すべき点があると言えます。ここでは部署全体の成約率を高めるために管理職ができる取り組みを3つご紹介します。

各営業パーソンの目標の細分化

営業パーソン個人の達成すべき数値目標が「売上」しかない場合は、案件数やアポイント数、契約数といったアクションごとの数値目標も明確に設定しましょう。現状の数値と目標数値とのギャップが明らかになると、営業プロセスの何に注力すべきかがわかり、各営業パーソンの意識も変わります。

数値目標を設定した後は、営業部長、課長もしくは係長が進捗状況や達成率を定期的に確認し、目標達成のための戦略を立ててフォローすることも重要です。

営業プロセスを可視化して共有する仕組みづくり

営業が営業社員個人に任せきりになっている場合は、売れる営業マンのスキルやノウハウをチーム全体に共有することで成約率の底上げを図りましょう。

営業プロセスの共有と分析に役立つのが、顧客に対してのアプローチを提案資料とともに時系列で整理できるCRM(Customer Relationship Management)ツールです。社内の営業パーソンはCRMツールに蓄積された各案件の営業プロセスを閲覧することで、成功事例からプロセスを学ぶことができます。また、商談が失敗した原因も把握できるので、成績が芳しくない営業パーソンに対しては具体的な助言ができるようになります。

トークスクリプトの作成・改善

実務レベルでは、アポ獲得、商談化、案件化、契約といったステップごとに、顧客にどんな問いかけをするかをまとめたトークスクリプトを作ることも成約率の引き上げに効果があります。営業に不慣れな社員は商材の特徴を説明しがちですが、本当に大切なのは顧客の心理状況に応じてトークを変え「この商品は自分(会社)にとって必要である」と顧客に思わせること。営業パーソンが理想のクロージングをイメージできるよう、台本を複数パターン用意しましょう。

営業部のリソース不足は、営業経験豊富な社外の人材で補えます

成約率を上げるためにはノウハウの共有が重要ですが、自社でトップセールスを誇る営業社員は多忙であり、営業ノウハウを体系的に整理して語るだけの時間がありません。だからといって営業部長がトップダウンで自己流のプロセスを押し付けたのでは、現場の混乱や反発を招く恐れがあります。

「商談の成約率を上げたい」「でも社内にリソースがない……」そんなジレンマを解決するには、営業経験豊富な社外の第三者とタッグを組み、営業部全体の課題を一つずつ解消していくことが有効です。

次世代型マッチングサービス「顧問バンク」には、企業の経営者や上場企業の営業部長として、営業の第一線で活躍してきた人材が多数登録しています。これらの人材は長年の経験をもとに、成約率アップのための営業部の課題を明確にできるほか、営業リストやトークスクリプトの作成もお手のもの。契約内容や期間は顧問との直接交渉で決められるので、自社に営業ノウハウが定着するまでの期間のみ契約することも可能です。

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