クロスセル・アップセルの違いとは？売上拡大の営業手法
営業
売上を伸ばす営業手法には、「新規顧客の開拓」と「既存顧客に対するクロスセル・アップセル」の2種類があります。新規顧客の獲得には広告宣伝費など多大なコストがかかるもの。それに比べて、既存顧客に関連商品を買ってもらうクロスセルやより高額の商品をチョイスさせるアップセルは、単に“オススメ”や“代替案”を提示するだけで客単価アップが狙えるため、きわめて効率的な販売手法と言えます。
ここでは、
8,500名のプロ人材・顧問が登録するプラットフォーム「顧問バンク」。
売上拡大に知見やノウハウのある人材、人脈を活用した営業活動の強化、社内の経営課題の解決に最適な人材に直接アプローチ！
→まずは、【公式】顧問バンクにアクセスしてPDFを無料でダウンロード
半年で
顧客単価を向上させるクロスセル・アップセルとは？
「クロスセル」とは、ある商品の購入を検討している顧客に、関連商品を提案することです。例えば、ファストフード店で単品メニューを注文するとドリンクやサイドメニューを勧められますが、これがまさにクロスセルの典型と言えるでしょう。また、ネットショップなどでパソコンを購入しようとするとマウスや増設メモリなどを勧めてきますが、これもクロスセルの一種です。
一方、「アップセル」ですが、これは顧客が購入しようとした商品の代わりに、より高価な上位商品を勧めることです。例えば、家電量販店で液晶テレビを購入しようとすると、より高額なプラズマテレビや画面サイズの大きいモデルを買うよう促されることがありますが、これがアップセルです。ほかにもクレジットカードを作るとゴールドカードやプラチナカードといったより付加価値の高いカードを提案されることがありますが、これもアップセルの事例です。
クロスセル
いずれにしても、人口減少や高齢化が進んで市場が縮小する中では新規顧客を開拓するより、既存顧客や見込み客に対してアプローチをかけるクロスセルやアップセルが有望です。しかも、物販だけでなく、様々な商品・サービスに応用が利くのも魅力と言えるでしょう。
クロスセル・アップセル成功のコツ
クロスセルやアップセルを成功させるには少しコツが必要です。それは、顧客が“買う気”でいるタイミングを逃さないこと。まさに財布の紐が緩んでいるそのときに、「こちらの商品もどうですか？」（クロスセル）、「それより、こちらの商品などはいかがですか？」（アップセル）と畳みかけることが成功のコツです。
それがうまくいけば、仮に顧客が想定した予算を総額でオーバーしてもすんなりと購入してくれるでしょう。例えばセーターを2枚購入すると3割引になるとか、5,000円以上の購入で送料が無料になると言われれば、「それならいいか」という気持ちになるのが人の心理だからです。
また、
次世代型の
クロスセルやアップセルが“ゴリ押し”にならないよう気をつけて
クロスセル・アップセルは効果的な販売手法ですが、使い方を一つ間違えればすべてが台無しになる可能性もあるので要注意です。例えば、目的の商品を決めかねているときに関連商品や上位の商品を勧めても顧客から邪魔者扱いされるでしょう。大事なのは顧客の行動をよく観察すること、そして適切なコミュニケーションを通じて顧客との信頼関係を築くことです。そうした文脈の中でこそ、クロスセルやアップセルは初めて活きてきます。
また、商品の額によっては、前提としてより親密なコミュニケーションが必要となる場合があります。例えば住宅や保険商品、自動車などが良い例です。この場合、顧客はモノを選ぶというより、人を選ぶという側面があります。実際、商品を勧める相手が既知の間柄で信頼できる人物だと、信頼が生まれて「買ってもいいかな」という気持ちになるのはごく自然でしょう。
反対に
クロスセル・アップセルの戦略を考えることが重要です
今回は、
もし、「クロスセル・アップセルについて専門家から有用なアドバイスを受けたい」「自社にマッチした具体的な施策を提案してほしい」といった場合は、8,500人以上の人材が登録する「顧問バンク」をご活用ください。マーケティングやCRM（顧客管理）に精通した有能なコンサルタントも多数登録しています。特定の業界に精通する人材のノウハウを借りれば、クロスセル・アップセルの機会を逃すことなく顧客にアプローチができるはずです。
8,500名のプロ人材・顧問が登録するプラットフォーム「顧問バンク」。
売上拡大に知見やノウハウのある人材、人脈を活用した営業活動の強化、社内の経営課題の解決に最適な人材に直接アプローチ！
→まずは、【公式】顧問バンクにアクセスしてPDFを無料でダウンロード
受注率が
