DMを使った新規開拓のコツ!担当者の心をつかむ文章例とは? | 顧問バンク

コラム

DMを使った新規開拓のコツ!担当者の心をつかむ文章例とは?

新規開拓営業には様々な手法がありますが、一度に多くの企業に対してアプローチするならDM(ダイレクトメール)の活用が効果的です。しかし、せっかくDMを送っても内容を読んでもらえなければコストが無駄になり、売上アップにも結び付きません。

DMを活用して新規開拓営業を行うには、どのようなコツが必要なのでしょうか。今回は商材に興味を持ってもらうための文章例などを含め、できるだけ具体的にご紹介します。

新規開拓でDMを使うメリット・デメリット

新規開拓営業においてDMを活用することにはどのようなメリットがあるのでしょうか。考えられるメリットとデメリットを併せてご紹介します。

新規開拓でDMを使うメリット

DMの良いところは電話やEメール、飛び込み営業よりも多くの情報を一度に、そしてまとめて送ることができる点です。ハガキの場合は紙面が小さいので封書より内容を絞る必要がありますが、QRコードやデジマークでオンラインコンテンツに誘導すれば、「知りたい人」により深い情報を届けることができます。

カラーや写真などを用いて商材の特徴を視覚的に訴求でき、イメージが伝わりやすいのも印刷物ならではのメリット。サンプルやクーポンを同梱するなど、見込み顧客がサービスを使いたくなる(検討したくなる)ようなアイデアを考えましょう。

新規開拓でDMを使うデメリット

新規開拓営業にDMを活用することには、少なからずデメリットもあります。

まずは、DMを郵送の手間がかかること。メールであれば文面を考えて宛先を指定し、ワンクリックで一斉送信できるところ、DMの場合は書類やチラシ、クーポンなどを封書に入れて宛名を印刷し、ポストに投函しなければなりません。送付先が多くなるほど大きな労力を必要とし、DMを送るだけで丸一日以上かかってしまうこともあるでしょう。

また、DMはメールや電話に比べてコストがかかります。封書であれば一通あたり100円前後、ハガキでも一通63円かかるため、送付先を厳選しなければコストが莫大になってしまいます。

読まれるDMを作るために文章中に入れたい要素

DMと聞くと「不特定多数に送付する広告」を連想する方も多いと思います。そのため、受け取った瞬間に「自分には関係ない」と思われてしまうと、読んでもらえないリスクがあります。「読まれるDM」を作成するには、ターゲットを明確に示すことが肝心です。

例えば人材派遣会社がDMを送る場合、新規営業の挨拶文としては「◯◯エリアの企業様へ」という文章より「人手不足に悩んでいる企業様へ」や「人件費に悩んでいる企業様へ」などターゲットを具体化したほうが効果的です。さらに効果を上げるなら、業種ごとに文面を変えてみるのも良いでしょう。

IT企業向けのDMであれば、「PHPに対応できるプログラマーを紹介可能」といったように具体的なスキルを記載するのも効果的です。また介護業界向けのDMなら、「ケアマネージャーや介護福祉士が多数在籍」など有資格者を紹介できる旨をアピールすると具体性を持たせることができるでしょう。

このように、新規開拓営業としてDMを送付する際には、受け取った側が当事者として注目できるように絞り込むことが重要なコツとなります。

DM送付からPDCAを回す方法

新規開拓営業において、単にDMを送って反応を待つだけではなかなかうまくいきません。重要なのはDMを送った後に反応を見つつ、少しずつ文面や送付する範囲、ターゲットなどを精査しながら改善していくことです。

ここで大前提となるのが、DMは1回きりではなく複数回送るのが重要だということ。毎日大量の郵便物が届く中で、DMを含むすべての郵便物に目を通す人はごく少数です。DMと分かった瞬間に中身を読まずに廃棄してしまうケースも多いため、繰り返し送付する必要があります。法人宛のDMでは、ターゲットとなる部署名を指定して担当者の目に留まる確率を高めましょう。

しかし複数回送るにしても、同じ内容のものを送っては意味がありません。毎回少しずつ文面を変えながら、相手に対して特別感を与えるような内容を検討してみましょう。「繰り返しのご案内となり恐縮ですが」など、何度かDMを送付していることを案内すると読んでもらえる確率も徐々に高くなるはずです。

複数のエリアや業種ごとにDMを送り、その中から反応があったDMの新規営業挨拶文を参考にして文面を検討してみるのも良いでしょう。

DMによる新規開拓のノウハウを得るおすすめの方法

新規開拓営業はDM以外にも様々な方法があり、それぞれに効果的な進め方やコツは変わってくるものです。単に文章を書いて不特定多数に送るだけでは効果が見込みづらく、コストだけが無駄にかかってしまいます。

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