飲食業界への営業のポイントは？業界の抱える課題や市場トレンドについて解説

著者: 顧問バンク編集部／公開: 2023年12月25日／最終更新: 2023年12月25日

営業

飲食業界は、新しいレストランやカフェなどさまざまな業態の店舗が継続的に開店しており、競争が激しい業界です。一方で、人材の確保や高い離職率、物価の上昇などの課題に直面している経営者も多い業界です。この記事では、飲食業界への営業におけるポイントや、業界の課題、トレンドなどについて解説します。

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飲食業界について：特徴と課題

1. 高い競争率と市場の飽和

激しい競争：新しいレストランやカフェが継続的に開店しており、既存の飲食店は継続的な顧客獲得のために競争を強いられています。
市場の飽和：特定の地域や市場においては、飲食店が過剰に集中している場合があり、差別化が難しい状況にあります。

2. 人材の確保と管理

スタッフの不足：特に調理スタッフや経験豊富なサービススタッフの確保が困難な場合が多く、これが運営の大きな障害となります。
高い離職率：飲食業界は一般的に離職率が高く、優秀なスタッフを維持することが課題です。

3. 運営コストの管理

コストの増加：食材コスト、家賃、公共料金など、運営コストが増加している場合、利益率を維持することが課題となります。
効率的なコスト管理：コスト削減と収益性のバランスを取るための効率的な管理方法の実施が求められます。

4. 規制とコンプライアンス

厳格な規制：衛生基準、食品安全規制、労働法など、多くの法規制を遵守する必要があります。
コンプライアンスの維持：これらの規制に対応するための継続的な更新と遵守が必要です。

5. 技術とイノベーションの適応

デジタル化の必要性：オンライン予約システム、SNSマーケティング、デリバリーサービスなど、新しい技術への適応が求められます。
イノベーションへの追随：市場のトレンドや顧客の嗜好の変化に迅速に対応するためのイノベーションが重要です。

6. 顧客満足度と体験の向上

顧客満足度の維持：顧客体験の向上とリピーターの確保を目指して、サービスの質を継続的に改善する必要があります。
レビューと評判の管理：オンライン上での評判やレビューがビジネスに大きな影響を与えるため、これらの管理が重要です。

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飲食業界について：市場とトレンド

1. 消費者行動の変化と新しい食の傾向

健康とウェルネスへのシフト：消費者はますます健康志向になっていて、健康に良い食品や栄養価の高い食事に高い関心を示す傾向にありますオーガニックやローカルフード、ベジタリアンやビーガンオプションなどがトレンドになっています。機能性表示食品やスーパーフードなど、特定の健康効果を提供する食品も注目されています。
個性的な食体験の追求：ユニークな食体験やメニューに対する需要が増加しています。インスタグラムの投稿に相性のよさそうな料理や、エスニックフュージョンなどが注目されています。

2. デジタル化の進展

オンラインとモバイル注文の増加：デリバリーアプリやオンライン予約システムの利用が拡大しています。これにより、消費者の注文方法と飲食店の運営スタイルに大きな変化がもたらされました。
AIとビッグデータの活用：顧客データの分析を通じてパーソナライズされたマーケティングが可能になり、効率的な運営と顧客満足度の向上に貢献しています。

3. サステナビリティと環境への配慮

持続可能な食材と運営：地球に優しいサステナブルな食材の使用や廃棄物削減への注力が増えています。例として、フードウェイストの削減や再利用可能な包装材の使用などが挙げられます。
環境意識の高いブランディング：サステナブルな取り組みを行うブランドは、特に若年層の消費者に好評を得ています。

4. 新しいビジネスモデルの登場

ゴーストキッチンとポップアップレストラン：物理的な店舗を持たないゴーストキッチンや、期間限定のポップアップレストランが人気を集めています。これらは低コストで柔軟な運営が可能となっています。
サブスクリプションサービス：食材の定期購入や飲食店のメンバーシッププログラムなど、新しいサブスクリプションモデルが登場しています。

飲食店経営者の主なニーズ

1. コスト削減と利益率の向上

コスト管理と利益率：食材コスト、人件費、運営コストの効率的な管理は、利益率を最大化する上で重要です。経営者はコスト削減を図るための実用的なソリューションを求めています。
オペレーションの効率化：時間とリソースを最大限に活用する方法を求めています。効率的なオペレーションを支援するツールやサービスに対する需要があります。
収益の多様化：通常のレストラン運営に加え、ケータリング、イベント、デリバリーサービスなど、収入源を多様化する方法の提案に関心があります。

2. 顧客獲得とリピート率の向上

集客力の向上：新規顧客の獲得とリピーターの確保は、飲食事業の成長に欠かせません。効果的なマーケティング戦略やプロモーション活動に対するニーズが高いです。
顧客体験の強化：リピーターを増やすためには、優れた顧客体験の提供が必要です。顧客満足度を高める方法に関心があります。注目しています。
メニューの革新：競争が激しい市場で差別化を図るため、ユニークなメニューや新しい料理のアイデアを求めています。

3. オペレーションと効率の向上

運営の自動化：注文システム、在庫管理、会計処理など、運営の効率化を図るためのツールやサービスの導入に関心があります。
労働力管理：特に人手不足が問題となる場合、スタッフの効率的な管理やトレーニング、マニュアルの整備などが重要となります。

4. 食品安全性とサービス品質の維持･向上

食品の安全性と品質管理：衛生管理、食品の安全性、新鮮な食材の確保など、品質維持に対する取り組みは飲食業界においては最も重要な要素になっています。
サステナブルな調達：環境に配慮した食材調達や、地元産の食材を使用することによるブランド価値の向上に興味を示しています。

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飲食店へのアプローチについてのポイント

1.テレアポ

ターゲットが明確で、より具体的なアプローチが可能な場合に効果的な手法です。忙しい経営者に対して短時間で情報を伝えることができます。

一方で、ランダムなアプローチや不適切なタイミングでの架電は、効果が低くなる傾向があります。

ポイント

事前リサーチ：市場動向、競合情報、店舗の特性など、具体的な情報提供ができるよう事前にリサーチをしておきましょう。
簡潔で端的なメッセージ：長々と話すのではなく、ポイントを絞って簡潔で明確なメッセージを用意し、どのような価値を提供できるかをはっきり伝えましょう。
適切なタイミング：営業時間やタイミングを考慮して架電しましょう。ランチタイムやディナータイムなどは避けるのが望ましいです。

2.飛び込み営業

対面でのアプローチが可能なため、人間関係を築きやすく、信頼性の高いコミュニケーションを行うことができます。店舗の雰囲気や状況を直接観察できるのも大きな利点です。テレアポ同様タイミングが重要で、忙しい時間帯に訪問すると、拒絶される可能性が高まります。また、不意の訪問が煩わしく感じられてしまう場合もあります。

ポイント

第一印象の管理：清潔感のある服装、明るい挨拶、相手の時間を尊重する姿勢が大切です。相手の反応を見ながら、柔軟に会話を進めるようにします。
店の状況に敏感に：訪問時の店舗の忙しさを見極め、適切なタイミングでアプローチします。忙しい時には短い挨拶をして後日改めて訪問することも検討しましょう。
具体的な提案：店の特性に合わせた具体的な提案を準備して訪問します。実際の事例やデータを使って提案の有効性を示しましょう。

3.DM・メール

情報を詳細に伝えることができ、受信者が都合の良い時に内容を確認できます。スパムとして扱われたり、見過ごされる可能性があります。また、個人的な関係構築が難しいため、他の手法と組み合わせるパターンが多いです。

ポイント

ターゲットに合わせたコンテンツ：受け取る側の興味やニーズに合わせた、より関心を引くようなコンテンツを作成しましょう。
追跡と分析：DMやメールの開封率、応答率などを追跡し、効果を可視化しましょう。効果が低い場合は、戦略を見直し改善します。

4.リファラル営業

一般的に紹介営業を指します。見込み顧客を紹介してもらうことで、効率的なリード獲得が可能になります。信頼のおける人物からの紹介が多いため、受注率なども高くなる傾向にあります。

ポイント

紹介元の商品理解：紹介元に、自社の商品やサービスの強み、ビジョンをしっかりと伝えましょう。総合的に機能面や料金面では他社に優位性があった場合でも、その分何かの機能に特化していたり、特定のターゲットのもつ特徴的な課題を解決できる何かがあれば、紹介はされやすくなります。
フィードバック：紹介先へ営業活動を行った後には、どのような結果になったか、どういうステータスになっているかなど、必ずフィードバックを行いましょう。ステータスを共有することで、紹介元からプッシュしてもらえたり、結果のフィードバックをすることで紹介の精度も高まります。

受注率が高い営業手法にはこんな手法もあります。
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各手法は、それぞれにメリットとデメリットがあります。飲食業界へのアプローチにおいては、これらの手法を組み合わせることでより高い効果が期待できます。ターゲットの業態や規模によっても有効な手法は変わりますが、特に大きな企業へアプローチする場合などは、リファラル営業が効果的です。飲食業界出身の顧問や、飲食店のコンサルティングなどを請け負う顧問であれば、人脈からのリファラルや顧問の持つ知見をもとに戦略的なアドバイスをもらうこともできます。

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