『大手との取引』で業績を安定!中小企業が規模の違いを乗り越えて受注を増やすには | 顧問バンク

コラム

『大手との取引』で業績を安定!中小企業が規模の違いを乗り越えて受注を増やすには

顧問とのタッグで実現する「ちょっといい未来」~営業編~

「自社開発の新技術を大手に売り出したい場合、どうしたらいい?」
「コネクションがまったくない大手との商談を、継続的な取引につなげたい」
「受注金額が大きい大企業との取引にはどんなリスクがある?」

自社の新技術、新製品の開発、画期的なサービス・ITソリューション等の開発を受けて、これまでの取引会社より大きな企業に商談を持ちかけるケースもあるでしょう。 こういった場合には、根本的な営業戦略の見直しが不可欠です。売るモノ(売る価値)が変わり、商談する企業やその規模が変わったのなら、それに合わせて営業のアプローチも変えなければなりません。

しかし、大手企業と取引をした実績や経験、営業のノウハウがないという中小企業も多いでしょう。今回お話をうかがったのは、長く大手電気機器メーカーで営業部門の責任者などを歴任し、現在は企業の組織改革、ターンアラウンド、営業コンサルタントとして活躍する石曽根氏。新技術を自社開発した電子部品メーカーを例に、中小企業が大手企業と取引する際に押さえておきたい営業活動のポイントを解説します。

大手企業へ営業を持ちかけ、「受注倍増」を実現するには?

新技術・新サービスの自社開発を進める一方で、それを売り出す営業戦略の策定が後回しになってしまっている企業は少なくありません。

例)耐熱性が高い部品の開発に成功した、中堅機械メーカーの営業部門責任者

新技術の自社開発成功を受けて、経営陣から「受注倍増」のミッションを授かりました。従来の売り方では実現不可能と考え、はじめに取り組んだのが新規チャネルの開拓。技術との相性を踏まえて大手メーカーをターゲットにしましたが、今の会社には大手企業との商談経験がほぼないので、アポの取り方や営業時の注意点、取引におけるリスクなどがわかりません。

商談から受注を獲得するため、そしてそれを継続的な取引につなげるために、どんなことを押さえておけばいいのでしょうか……。

販路拡大の専門家に聞いた、大手との関わり合い方

40年近く大企業に在籍し、その後はさまざまな形で多くの中小企業を見てきた石曽根顧問に、中小企業が押さえておきたい大手企業との関わり合い方についてうかがいました。

顧問プロフィール

石曽根顧問

経歴

大手電気機器メーカーに38年間勤務。現場の第一線で10年、営業部門の管理職として20年にわたり利益目標の達成に貢献したのち、国内外の工場の品質管理やCSR、コンプライアンスの責任者を務めた。リタイア後はコミュニケーションサービスエージェントの役員となり、6年続いた赤字を2年で黒字化。独立して「石曽根コンサルティング」を設立し、コンサルタントの立場で中小企業の経営を支えている。

サポートが可能な分野は営業戦略の立案をはじめ、人脈を活用したターゲット企業への商談設定、市場調査、業界動向の提供、中小企業の経営改善まで多岐にわたる。

商談のワンポイントアドバイス

前提としてビジネスでは取引先と良好な関係を築くこと、また、その際イーブンな関係を築くことが大切です。商談をサポートする際は必要以上にへりくだらないことをアドバイスしています。

販路拡大を図る中小企業が大手と取引をするメリット

石曽根顧問(以下敬称略)

大手企業には、中小企業と比べて圧倒的な資金力(資金調達力)
があります。また、長年にわたって構築した経営資源を背景に、中長期の景気動向、経済動向、業界動向に鑑み長期的な観点でステークホルダーに安定的に貢献できるように努めています。

そのため、取引口座が開設され良好な取引が継続できれば、コンスタントに一定規模の売上計画を立てやすくなるでしょう。また、大手と取引をすることには「売上の安定化」以外にも以下のようなメリットがあります。

他の商材を売り込むチャンスが増える

石曽根

大手企業は、多くの部署、サービス、事業を抱えています。あるひとつの技術や製品をきっかけに大手企業とつながり、取引の中で信頼関係を構築できれば、他部門の担当者や事業責任者、また大手企業の関連会社などに別の商材・ソリューションを提案する機会も増えていきます。

技術や知見、ノウハウを大手企業から獲得できる

石曽根

リーディングカンパニーと呼ばれるような大手企業は、長年事業の中で培ってきた生産技術や研究開発に関する知見、そして営業手法やマーケティングに関するノウハウを多数持っています。取引に際して、こうした有益な情報を獲得、学習し自社に活かせるのは大きなメリットです。

品質管理、情報セキュリティ、CSRなどの取り組みが学べる

石曽根

「質の高い製品」や「高度な技術」は、それを会社の資産として適切に管理・活用するための取り組みがあってはじめて運用できます。機密情報の保護(情報ISO他)や技術・品質管理(品質ISO)の構築・運用はもちろん、製品・技術開発部門や生産部門の場合は、特に安全衛生(安全な職場環境)、環境保全(環境ISO等)、企業の社会的責任(CSR)に対する配慮も求められます。大手との取引では、上記のような事例を自社の成長に欠かせない取り組みとして学べます。

大手と商談・取引をする際の注意点

石曽根

大手と取引した経験がない企業の場合、今まででは考えられないような規模の受注金額やタスクの多さに戸惑ってしまうスタッフも実際に存在します。中小企業が大手と商談・取引する際には、いくつか押さえておくべきポイントがあります。

「意思決定される関門が多い」ことを踏まえて、意思決定者との関係構築・推進計画を立てる

石曽根

営業相手が大手企業となると、決裁者にたどり着くまでに時間がかかります。「上司への確認待ち」「予算申請中」「稟議待ち」「押印待ち」などにより、受注計画が大きくずれてしまうこともあります。

意志決定が遅いという大規模企業に散見される体質は、取引が開始された後も変わらないスピードで仕事が進んでいくと言う認識が必要です。良いソリューションを提案しているにもかかわらず、担当者は「余計な仕事が増える」と考えてしまうケースがあり、商談が思うように進まないのはよくある障壁です。

よって、担当者、事業責任者とのやり取りでは、メール・電話だけでなく、直接面談・商談する(ズーム等でも可)頻度を多く持つことが相手とのGood Will(良好な関係)を構築する最善策です。意思決定までの時間が長いことを認識したうえで、可能な限り上位職、そのまた上位職との関係を構築できると良いでしょう。そのためには、大企業のトップ、またはトップに近い役員と密接な関係にある「顧問」を利用しながら、スタッフ自らも上位職との良好な関係を築いていくことも大きな成果への早道です。

社内の団結で臨機応変な提案を

新規取引するために、会社としては前もって参入計画(プレゼン等)、取引開始後の計画を立てておくことも重要ですが、相手先の反応に対しても臨機応変に計画変更していくことも大切です。そういう意味では、自社内の担当者と上司(意思決定者)との齟齬がないことや一丸となることも不可欠と言えます。中規模程度の会社組織でも意思決定が遅い、優柔不断に振り回されることは少なくないので、取引先である大企業を良いケース、逆のケースの鏡として改善していくことで、対応力の底上げを図りましょう。

「CSR調達」「大手企業の取引基準」を事前対策しておく

石曽根

メーカー系の大手企業(特に開発・生産部門)は調達先の選定や調達条件を設定する際、社会的責任の観点から取引先の状況を調べることが一般的です。大企業はIR対策の一環としてもCSRに注力しています。資本関係がない取引先(発注先)が国際的なCSR基準に違反しているケースでも、発注元(大手企業)が責任を負わなければならないルールになっています(グローバルな大企業には厳しい運用が課されています)。

大企業の「CSR調達基準」に対応するため、最初の商談時にCSR活動の内容や品質管理体制、環境管理体制、労働環境、福利厚生等などをある程度説明できるようにしておきましょう。それらの情報を公式サイトに掲載しておくと、事前に確認してもらいやすくなります。小企業でWebサイト、パンフレットが完備されていない場合は、口頭等で説明できることが大切です。

また、大手企業に対して取引要望がある中小企業が多く、アポイントを取る際に選別されることがあります。
そのためにも、企業HP等で信頼に値する記述、内容(企業の特徴、売上推移等、他社との差別化事項、CSRの取組み等)に気を配る必要があります。

「リソース」を補うための選択肢を持つ

石曽根

中小企業の場合、マンパワーが不足していたりある領域の知見がなかったりして、一社で大手企業の要求に対して十分なリソースを提供できないこともあります。そういったケースを想定して、自社の足りない部分を補ってくれるパートナー企業を選定、準備しておきましょう。また、大きな受注に際して設備投資が必要になる場合は、銀行だけなく相手先と資金調達を相談し、パートナー企業になる等の選択肢に持つと売上成果、事業機会の幅が広がります。

結論:「受注倍増」の分かれ道は商談の「相手」にあり

石曽根

今回例に挙げたミッション(受注倍増)を達成できるかどうかは、大規模な受注が見込める大手との商談結果次第と言えます。大手との商談では、商材の質や提案の精度だけでなく、「誰に」商談を持ちかけるかという点も結果を分ける要素になるでしょう。

相手が中小企業の場合は、現場の担当者から上位職につないでもらうのが主流ですが、大企業では事業部門が細分化されており、営業を持ちかけるべき部署とその意思決定者を突き止めるだけで苦労することも少なくありません。もし相手企業の経営層寄りの人物(役員クラス)と直にアポを取ることができれば、現場の意思決定者へトップダウンで話を通してもらえるので、受注までの道筋がシンプルになります。また、意思決定者に会うのみでは目的は達成できないため、魅力的かつ差別化された提案と情熱が不可欠です。

小規模企業(従業員10人以下)でも、社長の情熱、人柄等で大企業との取引は可能です。ターゲット企業の出身者、ターゲット企業との幹部と親しい「顧問」を活用することで、自社の企業規模に関係なく取引が可能なケースもあります。「受注倍増」を実現するために、社外の人材も引き入れながら大手の要求に応えられるチームを構成しましょう。

社内に大手と円滑に商談・取引を進める資源がない場合は?

対大手の営業は会社全体・社外との連携が肝になります。大企業OBなど、経験と人脈を豊富に持つ「顧問」を味方に迎えれば、商談のセッティングだけでなく、アライアンス企業の選定やスタッフの教育など、売上以外の課題も解決の道が開けるでしょう。

石曽根

これまでに、「大手小売りチェーン店、大手物流会社との取引口座開設および売上拡大」というミッションに顧問として対応した経験が2社ほどあります。ひとつは小規模物流会社、もうひとつは小型家庭用品メーカーでした。



物流会社では、会社規模の違いから対応が遠慮がちになっていた営業担当をフォローし、月一でオーナー社長と面談するなどしてクロージングにつなげました。小型家庭用品メーカーでは競合が多く「後発取引」という不利な状況に加え、厳しい納入価格を提示されましたが、幹部、社長に直談判して切り抜けました。

私が顧問として意識しているのは、信頼できる企業や担当者だけを紹介することです。紹介する企業の経営者、担当幹部の方には直接お会いし、最終的に紹介するかどうかを決めています。会社の将来を左右する決断をするわけですから、やはり「信頼」という基準は下げられません。

私は大企業に40年ほど在籍した後、多くの中小企業とビジネスで関わりましたが、ほとんどの中小企業は大小さまざまな課題が山積みです。販路の拡大といったテーマはもちろん、それ以外の部分においても、経験・知見の豊富な大企業経験者や中小企業の役員経験者を顧問として雇用できるメリットは大きいと思います。

石曽根顧問が評価する「顧問バンク」の利便性

顧問バンクは、企業が必要とする専門知識や人脈をWebで調達できる、時代に即したマッチングサービスです。大企業出身顧問の人脈を販路拡大に活かしたり、専門知識を持つ人材にスポットで実作業を依頼(業務委託)したりと、社外の人材の力が必要な時には、規模や期間を問わず案件を依頼できるのが特長です。

石曽根

顧問紹介会社は東京に限っても6~7社はありますが、どの会社も雇用企業の負担金額が多いというネックがあります。私は大手の人材紹介、顧問紹介会社で2年間、コンサルタント経験がありますが、多くの顧問紹介企業は、最終的にはコンサルタントがマッチングして相互の企業、顧問候補に提案します。よって、時間、人件費等のコストが多く、どうしても紹介料等の費用・時間が多くかかります。つまり、雇用企業の費用負担と実際の顧問料との乖離が大きく、雇用企業の費用負担に見合った要求度が高くなるために、時にはマッチしないこともあるわけです。

しかし、顧問バンクは雇用企業と顧問候補が直接マッチングして交渉するので、雇用企業の負担金額が少ないと聞いています。その点でも雇用企業は負担が少なく、顧問候補と相互に直接、メール、電話、ズーム等でのやり取りができ、時間短縮も実現した画期的なマッチングシステムと言えます。


価格やマッチングの手軽さから、顧問バンクは業界の先陣を切っているサービスだと思います。まずは会社の将来のため、販路拡大による大幅な売上拡大のため、また自社の改善・改革を実現するために、知見、ノウハウ、コネクションを持った顧問候補を探して面談していただきたいと思います。良い顧問候補、ニーズに合った顧問候補はきっと存在します。

顧問バングの登録企業は営業、マーケティング、海外戦略などの得意分野を持つ5000名以上の顧問を閲覧し、「今欲しいスキル」をスピーディーに調達できます。社内の人材・リソースでは解決できない課題でお悩みなら、ぜひ顧問バンクをご検討・ご相談ください。

   

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