『アジアで事業拡大を！』中小企業のための海外展開戦略

日本の企業が海外で初めてモノを売るときには、まず海外の最終需要家を知る企業やバイヤーに商品を卸すことになります。インターネットを介して海外の消費者に直接モノを売る「越境EC」という方法もありますが、今回は現地の業者とタッグを組む場合に絞って話を進めます。

商社や貿易会社を介して輸出するメリットは、ターゲット市場や顧客を知る彼らに海外取引に伴うリスクや面倒な手続きを任せ、日本語ベースの国内取引にできる点です。一定以上の数量での取引が条件となり、中間マージンを考慮した採算を考える必要がありますが、商品の安定供給に集中したい場合はこの方法が最もスムーズでしょう。

商社や貿易会社は、基本的に彼らの固定費を超える収益が見込める規模の案件でないと興味を示してくれません。したがって、商品を売り込む前にどのくらいの販売規模となりえるか、その根拠をわかりやすくまとめた説明資料の準備が必要です。資料の中では日本国内での販売実績と、将来反応が良い場合にどこまで増産できるかといった可能性についても触れておく必要があると思います。

海外のバイヤーや地元企業と直接契約するメリットは、中間マージンがなくなることとともに、ユーザーの声を身近に聴いて素早く対応するといったマーケットアクセスが良くなることにあります。

直接契約の場合は取引相手の掲げるビジョンや信用、実績、組織体制等とともに、当該国での輸入販売の資格の有無や在庫を抱えられるか、クレーム対応力があるかなど調べたうえで、どういった関係を模索するかを決め、それに基づき契約書を準備します。契約の選択肢としては販売店契約、代理店契約、売買（基本）契約、包括的提携契約などが考えられます。現地で商標登録などをする場合には相応の知的財産権に関する知識を持ったパートナーも必要となります。

輸出する国や地域を選ぶ際は、ターゲット顧客層（消費者なら年齢、性別、収入、家族構成等）をある程度設定したうえで、その層が豊富なエリアの市場規模、成長性、規制、リスクなどを調べていきましょう。

例えば一口にアジアと言っても、国が違えば文化や慣習、経済力が異なりますので国ごとの傾向などについてはジェトロが毎年準備する詳細な統計などを参考に目星をつけることが一考です。　国を特定したうえで、市場へのアクセスを設けるには様々な要素を検討する必要があるので、対象国やエリアに関する幅広い知識と経験を持つコンサルタントや専門家にサポートを依頼するのがおすすめです。

私がクライアントの海外展開をサポートする際に、クライアントが描く海外での夢、理想形などを聴きだし、そのゴールのイメージを共有したうえでそこから逆算してマイルストーンを考え対象市場をクライアントとともに選定していきます。

対アジアの取引に限らず、海外ビジネスには言語や文化、商慣習の違いや日本との物理的な距離に伴うリスクがつきものです。以下の要素は特にトラブルのもとになりやすいので、事前に対策を練っておきましょう。

国をまたぐ取引で気を付けたいものには、マーケットリスク（市況）、異文化リスク（日本の消費者の感性と異なる感性、反応等）、インフレリスク（特に人件費や倉庫、流通）、為替リスク、パートナーの信用リスク、カントリーリスク（地政学、政治、コンプライアンス等）、そして自然災害リスクなどがあります。ブランドや特許技術などの知的財産権が含まれる場合にはそれらの毀損リスクもあります。

ASEAN地域の国々はホワイトカラーのビジネス層がある程度の英語力を有しているため、英語での意思疎通が可能である場合がほとんどです。中長期的に、言語の違いはもとより異文化に根差してビジネスを発展させようと考える場合には、日本語の上手な外国人材を採用したり、自社の若手をインターンシップなどで海外に出すなどして陣容を整えることも大切な経営判断だと思います。

相手国が日本に技能実習生を派遣している国であれば、日本で技能実習生を採用し3年ないし5年の実習を終えて母国に戻った後、現地（現地法人、支店、駐在員事務所など）のスタッフとして継続採用することも考えられると思います。　

日本企業はこれまで「人材や技術の囲い込み」「内製化」「起業機密化」という方向で競争力の増強や差別化を図ってきましたが、今はビッグデータ、オープンリソース、アウトソーシングといった開放系の動きが盛んな時代です。顧問や外部専門家もアウトソースのひとつとして積極的に活用すべきだと思います。

企業様との契約は顧問契約（定額月ぎめ報酬）や代理店契約（成功報酬）などの形で行っております。外国人材紹介については紹介料を無料とし、定着のための毎月のカウンセリングや戦力化のための研修で月々のフィーを頂戴しております。

顧問バンクを使いこなすポイントは、顧問に対して遠慮しないことだと思います。特定のタスクを任せて距離を置くのではなく、自分の会社が客観的にどう見えるか、どこに違和感を持つか、どこに改善点が潜むかなど、顧問の知見やこれまでの経験に基づき自社の良き鏡となってもらいましょう。


私の場合は、相手先のニーズをしっかりと聴きだすヒアリングを重視し、対話の内容はその都度記録・共有して、常に同じ現状認識と同じ「ゴール」を目指していることを確認するようにしています。ぜひ顧問を使い倒してください。