コラム
せっかく魅力ある商品やサービスを開発しても、販路開拓における知見やノウハウが乏しく、思ったように業績を伸ばせないという企業も少なくありません。特に設立から日の浅いベンチャー企業・スタートアップ企業ではその傾向が強いと言えるでしょう。仮に歴史のある企業であっても、新たな事業領域にチャレンジする場合はやはり販路開拓に苦しむはず。こうした場合、経験がない分野の販路開拓はどうしても徒手空拳で行わなければならず、先行する企業に対して何かと後手にならざるを得ません。
そこで今回は、未知の分野で販路を開拓していくための具体的な方法を解説していきます。自社に販路開拓ノウハウがない場合に課題解決を図る方法もご紹介するので、併せてぜひ参考にしてください。
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目次
モノやサービスを作っても、それを売る相手が見つからなければ商売にはなりません。販路開拓とはまさに、この“売る相手”を見つけることと言えるでしょう。もちろん、どんな事業でもそれを計画した時点で、どういった顧客や市場を相手にビジネスが成立するかある程度の目途を付けなければなりません。しかし、どれだけ周到にシミュレーションしても、計画と現実には相応の開きがあるもの。事業をスタートしたら、モノやサービスの売れ行きや顧客の反応を注視し、それを社内にフィードバックして販売計画やチャネルを適時修正していく必要が出てきます。販路開拓では、このように軌道修正を継続して行うことが肝心です。
また、考えられる販路を可能な限り試しながら、有望な顧客との接点を増やしていくことも欠かせません。手持ちのカードが多ければ、何らかの要因で「ある市場」が不振に陥っても、その他の販売チャネルが好調ならリスクヘッジできるからです。もちろん、業績を拡大するうえで販路のポートフォリオを充実させることは非常に有用です。
なお、販路開拓および販路拡大の基本的な手順は下記の通りです。
（1）当該の製品やサービスを購入する顧客層を特定
（2）その顧客層に向けてどんな販売チャネルを用い、販売を展開するか考える
（3）販売しながら販路を軌道修正する。または他の有望な販路をトライしていく⇒ポートフォリオの充実
次に、販路開拓に有効な4つの手法について解説していきましょう。
新商品や新規事業立ち上げ時のように販路らしい販路もないゼロベースからスタートする場合は、電話（テレアポ）やメール、ダイレクトメールを通じて営業を行う必要がありますが、すでに別の事業を展開中なら既存取引先から有望な顧客を紹介してもらうのが効率的です。
ただし、既存取引先からの紹介となると似かよった顧客が中心となるので、商品やサービスによっては思ったように販路が広がらないこともあり得ます。ただし、有望な顧客と出会えればそこから新たなコンタクトが生まれる可能性もあるため、地道に継続していく価値はあるでしょう。
当該商品やサービスに関連した展示会・見本市への出展も、販路拡大には非常に役立ちます。なぜなら、関連商品のバイヤーが多く来場し、有望な企業や商品、サービスに目を光らせているからです。彼らの目に留まれば、まったくの新規参入でも一気に商談を進めることができるでしょう。
しかも展示会や見本市はこうした商談の場なので、飛び込み営業やテレアポなどに比べて格段に効率的です。ただし、多くの企業が競争相手になるので、展示する商品のセレクトや展示の仕掛けなどについては戦略が欠かせません。
日本政策金融公庫や中小企業庁、その他の支援機構などさまざまな行政機関では膨大な企業のデータベースを活用し、商品・サービスの売り手と買い手をマッチングさせるサービスを提供しています。日本の産業振興を担う中心的な機関だけに、情報は正確で信頼が置けます。もちろん、有望な顧客層を探し出す有効な手段となるでしょう。
実店舗や営業所単位での販売は商圏が限定的になってしまいますが、インターネットショップなら日本全国、海外も視野に入れて販路を拡大できる可能性があります。Amazonや楽天の活用は、顧客の総数が膨大なだけに有効です。
特にAmazonはすでに法人商材の販売にも参入しており、BtoB取引を考えているならぜひ活用を検討したいところ。ただし、こうしたモール型ネットショップは競合が多いので、情報発信力で差別化を図るなど対策が不可欠です。
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販路開拓の難しいところは、商品やサービスによって有効な手法が異なってくる点です。また、自社の強みを十分に生かすためにも、販路は的確に選定しなければなりません。今までにない商品やサービスを販売する場合、既存の商品、サービスをまったく異なる顧客層に提供しようという場合はなおさらです。
こうした難題を解決するには、相応の経験とスキルを持ったプロに相談するという選択肢が賢明です。多少の費用はかかりますが、自社で育成したり新規採用を考えたりするよりも現実的で、コストの面ではるかに有利と言えるでしょう。プロジェクトに合わせてアサインするなら、固定費の増加について悩む必要もありません。
社外の専門家に相談するなら、マッチング型の顧問紹介サービス「顧問バンク」の活用がおすすめです。ここで出会える専門家は販路開拓・販路拡大の手法に精通しているだけでなく、自らの豊富な人脈を生かして新たな顧客をすぐに紹介してくれます。しかも、特定の業界・業種を経験してきた顧問が多数登録しているので、自社の商品やサービス、事業形態にマッチした人材をアサインできるのも得難いメリットと言えるでしょう。ぜひ、ご検討ください。
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