コラム
売上規模の拡大に欠かせないのが新規開拓営業です。しかし、顧客を一から開拓して関係を築き上げるには様々な戦略とリソースが必要であり、なかなかうまくいかずに断念してしまうケースも少なくないでしょう。
そこで今回は、新規開拓営業における効果的な方法やコツを紹介するとともに、成約率アップにつなげる具体的な方法についても解説します。
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目次
法人営業における新規開拓には様々な手法がありますが、代表的なものとしては以下の4つがあります。
以下で詳しく解説します。
電話営業は、対象企業から資料送付の許可を得たり、アポイントを取ったりと、その後の営業活動につながるファーストステップとなる手法です。対象企業の電話番号さえわかれば、アプローチ可能な手法であり、実行が容易なことから、ダイレクトメールによる営業と合わせて広く採用されている営業手法です。
ただし、突然営業電話をかけるわけですから、当然のことながらアポイントを取れる確率は非常に低く、効率が良い営業手法とは言えません。企業によっては、電話営業を外注作業として発注し、アポイントが取れたものに対してのみ社員がアプローチするなどして、営業活動を効率化しているところもあります。
飛び込み営業はその名の通り、アポイントを取らず直接企業に訪問しアプローチする手法です。電話営業と同じく、突然の営業活動のため、営業効率は高くありません。運良く担当者と対面できれば、即座に営業活動につながり、伝えられる情報量も電話営業よりも多くなるため、案件化が期待できます。ただし、最近はセキュリティ面や新型コロナウイルス感染症の影響で、突然訪問しても受付などで断られるケースも多くなっています。
はがき、手紙、メールなどで、見込み顧客に対してダイレクトメールを送信する手法です。大量の顧客に一斉に営業活動をかけられ、人的リソースの削減にもつながる点が大きなメリットです。ただし、届いたダイレクトメールを読んでもらえるかどうかは担当者次第で、返信率は決して高くありません。あくまで、自社を知るきっかけづくりや営業アポイントの前段階としてのアプローチとなる手法と言えるでしょう。
セミナー営業は、オンラインやオフラインでセミナーを開催し、見込み顧客を集めるプル型の手法です。基本的な手法としては、世間で注目を浴びている法改正や新サービスなどを取り上げ、最終的に自社の製品・サービスの有効性を訴え、商談につなげます。
自社の製品やサービスに関わる事象に興味のある顧客を集めて行うこの手法は、電話営業や飛び込み営業よりも濃い見込み客を集客できるため、効果の高い手法です。ただし、セミナーを開催するにあたって場所の確保やセミナー資料の作成、当日の運営などかなりの準備が必要ですので、人的コストが必要な手法と言えるでしょう。
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新規開拓において欠かせないのが顧客リストの作成です。どの顧客にアポイントを取るかをリストアップし、順番にアプローチしていきます。しかし、顧客リストを作成する際に「見込みのない（薄い）顧客」ばかりをリストアップしてしまうと、いくら頑張っても売上にはつながりません。
ここでは顧客リストの作成方法やリスト作成時に押さえるべきポイントを解説します。
顧客リストを作成するうえで重要なのは、自社の製品やサービスの利用見込みの高い顧客をリスト化することです。顧客の業種や規模など、企業の見込み度合いが判断できる客観的な情報のみで顧客リストを作成することが重要になります。
過去に取引のあった顧客や名刺交換をした企業、インターネット検索や業種を絞ったリスト購入などにより、顧客リストを作成すると効果的です。また、顧客リスト作成の際には入力するデータや入力規則を定型化すると良いでしょう。
顧客リストは、その精度によって営業効率が大幅に変わり成約率を左右する重要なツールであるため、顧客リストの質には十分に気を使う必要があります。顧客リストを作成するうえでは、以下のようなポイントを押さえて作成すると良いでしょう。
顧客リストの目的はあくまで営業活動を効率化し、成果を最大化するためのものです。企業の情報が最新でなかったり、データが重複していたりすれば、見込みのない企業に連絡をしたり、何度も同じ企業にアプローチするなど、営業効率を逆に下げてしまいます。
特にデータ重複は、自社の効率低下だけでなく、相手先に悪印象を与えるため、十分に注意しなければなりません。また、自社のターゲットとなり得る企業やその企業の経営状況がわかる顧客リストにしておけば、成約率にも大きく貢献してくれるでしょう。
営業活動が思うような成果につながらない場合、要因はさまざまですが、営業手法を変えることで劇的に成果が改善することも少なくありません。
ここでは、営業活動で成約率を高める3つのコツについて解説します。
IAHPCとは、ソリューション営業をするうえで効果的な営業手法のことで、営業アプローチを5ステップに分けて、順にアプローチしていきます。IAHPCは5つのステップの頭文字から名付けられており、それぞれは以下の通りです。
I：アイスブレイク
A：アプローチ
H：ヒアリング
P：プレゼン
C：クロージング
特に自社の製品だけでなく、顧客の課題解決を図るソリューション営業では、顧客のニーズの把握や的確な提案が重要です。
IAHPCは、顧客ニーズを効果的に引き出し、提案する過程を順に行うため、IAHPCを意識すれば自ずと顧客に刺さる営業活動が可能になるはずです。
営業活動においては、提案以前にまずは信頼関係を築くことが何よりも重要です。信頼関係が構築できていなければ、そもそも顧客の課題を聞くことも提案を聞いてもらうこともままなりません。信頼関係を築いて初めて、ビジネスがスタートするといっても過言ではないでしょう。
先にご紹介したIAHPCで言うところの、IAに当たる部分です。顧客の担当者の名前をしっかり覚える、挨拶や言葉遣いに気をつける、約束を守るなど、本当に基本的なことを丁寧に守り、コミュニケーションを取ることが大切です。
信頼関係さえ構築できれば、少し条件が悪くても自社で購入してもらえたり、営業活動しなくても、相手先から声がかかったりすることもあるでしょう。
営業活動において重要なのは、顧客の課題やニーズを的確に把握して、それを解決する提案を行うことです。先にご紹介したIAHPCで言うところの、HPCに当たる部分です。
顧客との信頼関係が構築できてからは、「H：ヒアリング」が最初に来ていることからわかるように、まずは顧客の課題を引き出し、ニーズを的確に把握することが、営業活動で成果を上げるうえで最も重要です。
そのうえで、顧客の課題やニーズを整理し、自社の提案につなげることができれば自ずと営業成績は向上するでしょう。
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営業部門の成果アップや育成において、営業担当者の能力や成果の見える化は必須事項です。ここでは、新規開拓の際に設定するべき指標や指標の使い方について、詳しく解説します。
新規開拓営業においては、1日のアプローチ数は非常に重要な指標です。この場合のアプローチ数は、営業メールや訪問など何らかの手法を利用して、顧客にアプローチした数を指します。特に新規開拓営業では、アプローチの数はそのまま成約数に比例するものです。
例えば、100件に1件の割合で成約する営業担当者であれば、200件アプローチできれば2件の成約が得られる可能性が高くなります。
このように、アプローチ数は営業担当者のスキルに関わらず、シンプルに営業成績を向上させる指標として重要だと言えます。また、営業担当者としてもアプローチ数は自分の努力次第ですぐにでも成果を実感できるため、モチベーションアップの面でも効果的な指標と言えるでしょう。
２つ目はアプローチに対するアポイント獲得率です。これは、指標①のアプローチに対して企業の担当者とつながったかどうかを表します。
通常、新規開拓営業では企業訪問時の対応は受付で行われ、名刺を渡すだけというケースも少なくありません。そこから、担当者とのアポイントが取れたり、連絡がつながったりすれば、案件へと発展する可能性は高まってきます。
企業訪問し、担当者につながるかどうかは、営業担当者のトーク内容や連絡のタイミングなどが関わってきます。したがって、この指標は新規開拓時の営業担当者のスキル確認として有用です。
また、営業担当者自身がこの指標を意識することによって、顧客へのアプローチ方法を改善する意識を高められる点でも有効です。
最終的にアポイントがどのくらい受注につながったのかを確認することも重要です。
この指標では、顧客へのアプローチから受注に至るまでの営業プロセス全般がうまくいっているのかを確認することができます。例えば、アポイントが多い割に受注が少ない場合には、顧客のニーズがうまく汲み取れていない、自社製品のセールスがうまくできていないなどの要因が考えられるでしょう。
最終的な受注率を把握することで、営業プロセスのどこを改善すべきかを明確にし、今後の営業活動に反映することで、営業品質の向上につなげることができます。
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指標は設定するだけでなく、成果が出ていない場合には営業活動を改善していくことが必要です。設置する指標はただノルマとするためのものではありません。
これまでお話したとおり、指標は営業活動における課題や改善点を明確にしてくれます。これらを日々確認し、対策を立てていくことで営業活動を改善し、最終的には受注率を向上させていくことが重要です。
営業に不慣れなスタッフほど新規開拓の実績が上がらず、モチベーションも低下しがち。社内に高い営業スキルを持つ管理者・マネージャーがいてしっかりと教育できる体制があれば問題ありませんが、そのような環境やリソースが整っている企業は決して多くありません。
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