新規開拓営業の方法や成約率アップのコツをご紹介! | 顧問バンク

コラム

新規開拓営業の方法や成約率アップのコツをご紹介!

売上規模の拡大に欠かせないのが新規開拓営業です。しかし、顧客を一から開拓して関係を築き上げるには様々な戦略とリソースが必要であり、なかなかうまくいかずに断念してしまうケースも少なくないでしょう。

そこで今回は、新規開拓営業における効果的な方法やコツを紹介するとともに、成約率アップにつなげる具体的な方法についても解説します。

新規開拓の4つの営業手法

法人営業における新規開拓には様々な手法がありますが、代表的なものとしては以下の4つがあります。

  • 電話(テレアポ)営業
  • 飛び込み営業
  • メールでの営業
  • セミナーでの営業

一昔前まで、「新規営業といえば飛び込み」というイメージを持っている人も少なくありませんでした。しかし最近では、より効率を重視して電話やメールによる営業に力を入れている企業も多くあります。また、より受注確度の高い顧客を見極めるためにセミナーなどを定期的に開催し、時間をかけて関係を築いていく手法もあります。

新規開拓に大切なリスト作成方法とは?

新規開拓において欠かせないのが顧客リストの作成です。どの顧客にアポイントを取るかをリストアップし、順番にアプローチしていきます。しかし、顧客リストを作成する際に「見込みのない(薄い)顧客」ばかりをリストアップしてしまうと、いくら頑張っても売上にはつながりません。

顧客リストを作成する際は業種や会社の規模、売上規模など客観的なデータを踏まえて、自社の製品やサービスに需要がありそうか、受注の見込みがあるかを判断することが重要です。

例えば、「営業が過去に訪問した際に門前払いをされた」「よく話を聞いてくれた」といった主観的な情報は必要ありません。なぜなら、コンタクトを取った相手の反応が好感触でも決裁権を持つ人につながらなければ意味がないからです。あくまでも客観的なデータから購入見込みがある顧客だけを絞り込んで、リストアップしましょう。

営業で成約率を高めるコツと考え方

営業活動をしてもなかなか受注につながらず、売上が伸びないと悩んでいる企業も少なくないでしょう。それには様々な要因が考えられますが、営業手法ひとつ変えることで売上が改善される可能性もあります。

営業はセールスがメインの仕事ではありますが、だからといって初対面の顧客に対していきなり商品の説明をしても相手が聞き入れてくれるとは限りません。新規開拓において営業がまず取り組むべきは、信頼関係を構築すること。見込み顧客がどのような悩みを抱えているか、何か足りないものはないかなど、役に立てそうな情報をリサーチする必要があります。そのためにまず顧客にとって有益と思われる情報を提供し、「自社の課題解決に貢献してくれる人」という認識を持ってもらう必要があります。

初対面の相手に対しては、誰もが警戒感を抱くものです。そんななかで「商品を買ってください」と言っても、成功する確率は限りなく低いといえるでしょう。成約率を高めるために重要なのは、売上という結果を見据えながらも焦らずコミュニケーションすること、顧客優先の姿勢を徹底すること。結果を急ぎすぎるあまり、クロージングで失敗する営業が非常に多いことを覚えておきましょう。

営業活動では、モノを売る以前にすべきことがたくさんあります。顧客との信頼関係がしっかりと構築できてしまえば、こちらからセールスをかけなくても相談の声がかかるようになるでしょう。また、ライバル社と比較したときに自社の提示した条件が多少悪かったとしても、これまでの関係性や今後のことを考えて発注してもらえる可能性は高いと考えられます。

このように、モノを売れるかどうかには「商品力」だけでなく、「営業がいかに信頼されているか」も大きく関係します。

今の営業戦略が合っているかどうか不安な方へ

営業に不慣れなスタッフほど新規開拓の実績が上がらず、モチベーションも低下しがち。社内に高い営業スキルを持つ管理者・マネージャーがいてしっかりと教育できる体制があれば問題ありませんが、そのような環境やリソースが整っている企業は決して多くありません。

新規開拓の営業戦略が合っているのか不安な方、そもそもどのような営業戦略を立てれば良いのか分からないなど、営業に関する悩みを解決したい場合はぜひ一度「顧問バンク」へご相談ください。

顧問バンクは、様々なノウハウを持つ個人と、課題への解決策を求める企業をつなげる次世代型マッチングサービスです。東証一部上場企業を含め、様々な企業で営業を経験してきた人材が登録しています。営業活動に不可欠なリスト作成も、顧問の人脈や知恵を借りれば精度を高めることが可能です。「新規開拓リストが足りない」「決裁権のある人物と会えない」などでお悩みなら、顧問のノウハウやつながりを活かしてみませんか?

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