受注率を上げる体制強化方法や商談のテクニック | 顧問バンク

コラム

受注率を上げる体制強化方法や商談のテクニック

営業における受注率アップは、企業が業績を上げるためのカギと言えます。しかし、営業人員を増やしても受注率が低いままだと人件費ばかりが高額になり、会社全体としての利益も上がりづらくなってしまうでしょう。

そもそも受注率を上げるためにはどのような方法が効果的なのでしょうか。今回の記事では、組織や体制の面から考えた場合の方法と、営業プロセスとして改善する方法の2パターンに分けて紹介していきます。

組織や体制を見直して受注率を高める方法2つ

受注率を上げるためには効率的な営業体制を構築することが必要不可欠です。しかし、そもそも効率的な営業体制とは具体的にどのようなものなのか、分かりづらいと感じる人も少なくありません。そこでいくつかの具体例を出しながら説明していきます。

マーケティング部署の構築

受注率を上げるということは、言い方を変えれば見込み顧客の精度を上げるということでもあります。どのような顧客に商品やサービスの需要が高いのかを把握できれば、その分確度の高い顧客に対してアプローチが可能になり、必然的に受注率も向上していくと期待できます。

そこで重要になるのが、マーケティングを担当する部署の存在です。たとえば自社のホームページはどのようなユーザー層が閲覧しているのか、広告をクリックしたユーザーの特性、DMを郵送した際に反応があったユーザーなど、ファーストアプローチとして一定の効果があったユーザーを絞り込み、需要を予測するのがマーケティング部署の役割です。

インサイドセールスを担当する部署の構築

DMへの反応や問い合わせがあった顧客に対し、セカンドアプローチをするのがインサイドセールスと呼ばれる部署です。実際に電話をして顧客の状況、ニーズをヒアリングしたり、資料の送付やセミナーへの誘導をしたりと、売り上げ獲得につながる具体的なアクションを起こします。

インサイドセールスは実際の訪問営業とは異なりメールや電話、その他オンラインのコミュニケーションを中心に行うため、多数の顧客に効率的なアプローチが可能です。

インサイドセールスの担当者がある程度の状況をヒアリングしたら、確度の高い顧客を見極め訪問営業へトスアップするというのが一般的な流れになります。

受注率を上げる3つの商談テクニック

インサイドセールスの担当者が見込み客を判断し訪問営業へトスアップしたら、いよいよ実際に営業担当者が顧客先へ訪問します。ここで役立つ商談テクニックを3つご紹介しましょう。

提案時は複数のプランを用意しておく

提案する商品やサービスの内容によっても異なりますが、一つのプランに限定するのではなく、複数のプランを用意していくのが鉄則です。

顧客によっても予算やニーズが異なるため、「多少コストはかかっても良いので質の高いプランを希望」というケースもあれば、「できるだけコストを抑えてほしい」というケースも考えられます。

仮に一つのプランしか用意しておらず、その場で見積もりなどを出すことができないと、後日改めて訪問しなければならなくなります。その間に他社の商品やサービスと商談が決まってしまう可能性もあり、せっかくのチャンスを棒に振ってしまうことにもなりかねません。

事前に顧客から「この商品の見積もりがほしい」という要望があったとしても、商談を進めるなかで新たなニーズが発覚する可能性も考えられます。そのためにも、事前にできるだけ多くのパターンを予測したうえで商談準備を進めるようにしましょう。

苦手なコミュニケーションを克服

訪問営業を担当する従業員のなかには、顧客とのトークが苦手で実績が上がらないと悩んでいるケースも少なくありません。しかし、このような悩みは少しのテクニックで克服できる可能性もあります。

なかでもおすすめなのが「ミラーリング」と呼ばれるテクニックです。これはその名の通り鏡のように相手の話を反復するという手法で、相手に対して適度な相槌を打ちつつ「あなたの話を聞いていますよ」というサインを送ることができます。

相手は気持ち良く自分の話を進めることができ、「よく話を聞いてくれる人だ」という印象を持ってもらうことができます。営業といえばトークが上手くて話題に事欠かない人というイメージを持っている人も多いかもしれませんが、本当に信頼される営業のなかには、「聞き上手」な人も多いのです。

営業のゴールは「契約獲得」であると心得る

営業のなかには、「契約を獲得するよりもアポ率の高さにこだわってしまう」という人がいます。この状態に陥ると、契約の見込みが低い顧客とばかり商談をし、最終的な受注率は低いまま、といった事態にもなりかねません。受注率を上げるためには、営業のゴールは「契約獲得」であって、そこに至るまでのプロセスではない……ということを意識するとよいでしょう。

そのためには、受注しやすい「企業属性」などをつかみ、アポイントを取る段階でターゲットをある程度選別することが重要と言えます。そして、いざ商談となったら、「自社のサービスを簡潔に伝える」「顧客の課題を引き出す」など明確な目標を持って相手と向かい合うことが重要です。

今から営業戦略や業務効率化を見直す場合のおすすめの方法

今回、営業の受注率を上げるための方法を主にご紹介してきましたが、その方法は主に「組織としてできる改善」と「個人としてできる改善」の2種類に大別されます。今すぐの数字を求める場合は後者の取り組みを優先するべきですが、中長期的な視野で見ると、前者の組織改善にも目を向ける必要があるでしょう。

もしパフォーマンスの高い営業組織に変革していくことを検討する場合、営業組織の構築実績が豊富な顧問に相談しながら進めていくことを強くおすすめします。

次世代型マッチングサービス「顧問バンク」にはこれまで多くの企業で営業を経験してきた人材が多数登録しています。営業戦略の立案や業務効率化に関しても様々な角度からアドバイスできますので、受注率向上の一手として利用を検討してみてはいかがでしょうか。

   

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