コラム
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新商品や新サービスのリリースにおいては、商品の特性や品質などはもちろん、価格戦略（プライシング）も非常に重要な要素のひとつです。消費者の多くは商品の品質や特徴と価格のバランスを見極めたうえで購入を判断しています。単に安ければ良いというものではなく、価格設定にもさまざまな手法が存在します。
そこで今回は、価格戦略（プライシング）の要点を紹介するとともに、価格設定の手法を詳しくご紹介します。
目次
商品を購入したりサービスを利用したりするにあたって、多くの消費者が気にしているのが価格です。品質の高さに信頼がおける商品があったとしても、予算の都合上妥協して価格が安い商品を選ぶ消費者も少なくありません。
しかし、だからといって価格を安くしすぎてしまうと採算が取れないだけではなく、「安いということはそれなりの品質に違いない」といった誤解を生み、ブランド価値まで下げてしまう結果にもなりかねません。
商品やサービスの価格設定はそれほどシビアなものであり、だからこそ戦略的に価格を決める必要があります。ネットショッピングやフリマアプリの隆盛により市場が複雑化するなかで、価格戦略は非常に重要なポイントと言えるでしょう。
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価格設定の手法はいくつかありますが、なかでも代表的なものを3つご紹介します。
価格設定方法のなかでもベーシックなのが「コストプラス価格設定」と呼ばれるものです。これはその名の通り、商品やサービスの提供におけるコストを算出し、それに利益を上乗せして価格を算出するというもの。
商品やサービスが売れればその分確実に利益は確保されるというメリットはありますが、一方で消費者が必ずしも納得してくれる価格であるとは限りません。コストプラス価格設定は電気や水道など公益性の高いサービスにおいて多く採用されています。
需要価格設定は、消費者が価格設定についてどう感じるかを調査し、適正価格を見極める方法です。消費者の価値観によって価格が左右されるため、コストプラス価格設定に比べると利益率が低くなることもあります。代わりに、マーケティング調査によって適正価格が絞り込まれるため、「価格設定が高すぎて商品が売れない」といったリスクは最小限に抑えることができます。
需要価格設定を決めるうえでは、マーケティング調査の結果から上限価格と下限価格を算出し、それらのデータを参考にしながら商品価格を絞り込むのが一般的です。
競争志向型価格設定は競合店や競合会社が設定している価格を参考に、それと同等もしくはそれ以下の価格に設定する方法です。安さを武器に消費者に対してアピールできるメリットがある反面、利益が圧迫されるリスクもあるため体力勝負になりがちです。競争志向型価格設定の典型的な事例としては、家電量販店などのビジネスモデルが挙げられます。
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価格戦略では確実に利益が出る価格を設定するだけでなく、「競合商品・サービスと比較した場合に選ばれる価格」であることも重要です。新商品を市場に浸透させることを重視するなら、原価ギリギリの価格でも数をさばくことを優先すべきですし、利益を第一とするなら、価格を高めに設定し、市場に競合が参入してきた時点で値下げを検討するという方法もあります。
また、商品やサービスが売れる季節や時間帯、場所に合わせて価格を細かく変えるのも戦略のひとつ。どの戦略を採用するにしても、価格設定には消費者の価格相場観を把握することが欠かせません。
新商品や新サービスを開発し、利益を出していくためには様々な戦略が求められます。消費者に受け入れられるためには価格戦略は非常に重要な要素であり、安すぎても高すぎても良い結果は生まれません。
効果的な価格戦略を策定するには、マーケティング戦略や営業戦略などさまざまなノウハウが必要です。もしプライシングのノウハウが社内にない場合は、次世代型のマッチングサービス「顧問バンク」を利用して、市場動向や適正価格について理論的に分析できる人材に助言を依頼してはいかがでしょうか。
顧問バンクには現役の経営者や上場企業で活躍してきた人材が多数登録しており、プライシングに欠かせないマーケティングやサービス開発のノウハウをスピーディーに調達できます。営業経験者であれば2,900名以上、マーケティング経験者であれば2,600名以上の登録者がおり、経歴や人脈で絞り込むことで、企業のニーズにマッチする人物とコンタクトを取ることが可能です。
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