営業代行とは?代行サービスの種類や営業顧問について | 顧問バンク

コラム

営業代行とは?代行サービスの種類や営業顧問について

企業にとって売上アップに欠かせない営業活動。しかし、人手不足が続く中で十分な営業人員を確保できないことに苦心する経営者も少なくありません。新たな人材を採用するにしても、ノウハウを教育する時間がなければ教育体制を構築するのも困難でしょう。

そこでおすすめなのが営業代行サービスです。今回は、人手不足や業績不振に悩む企業の救世主になり得る「営業代行」の概要や、営業代行を依頼するメリット・デメリットを見ていきましょう。

営業代行とは?代行を依頼するメリット・デメリット

営業代行とはその名の通り、自社の従業員に代わって営業活動を行うサービスのこと。営業機会の獲得や創出、顧客との交渉・クロージング、既存顧客へのフォローといったフェーズの一部あるいは全部を依頼者(会社や事業部)に代わって対応します。

多くの企業には販売や営業活動を行う営業部署がありますが、いずれも顧客と上記のようなコミュニケーションを行いながら売上につなげることが仕事です。しかし、人手不足で営業の人員が足りないと新規顧客とのコミュニケーション機会が減り、その分売上も落ちてしまいます。また、既存顧客に対してもフォローが不十分になり、場合によっては顧客離れにつながる恐れもあるでしょう。

営業代行の最大のメリットは、即戦力となる営業パーソンを得られること。自社で新たに人材を採用しても十分な教育体制が確保できない場合、業績が安定するまでの間暫定的に営業代行を活用することでリソースを補えます。スキルの高い営業のプロからマーケティングや営業手法に関する指導を受けることも可能です。

一方のデメリットには、自社スタッフの労働意欲が下がる恐れがあること、高度な専門知識を必要とする業種・サービスの場合は営業のプロを活かしにくいことなどがあります。契約するとは言えあくまで「外部」の人なので、情報漏洩についても一段と気を遣う必要があるでしょう。

営業代行サービスの種類と依頼時の注意点

一口に営業代行と言ってもその仕事の幅は広く、新規顧客を開拓する飛び込み営業はもちろん、ルート営業やテレアポ、既存顧客のフォローのための営業活動など、さまざまなタイプが存在します。また、直接的に営業活動を行うだけではなく、テストマーケティングや営業支援業務、新人営業パーソンの指導などの業務も含まれます。

「営業代行」で検索すると、営業代行会社のサービスサイトがいくつも表示されるでしょう。営業代行会社によっても得意としている業務は異なり、テレアポに特化した会社、法人営業に特化した会社などさまざまです。また、「格安料金」を売りにしている会社、近年は個人で営業代行に携わるフリーランスも増えています。

料金体系はサービスによって異なる

依頼の際は料金体系をきちんと確認しましょう。例えば、営業代行会社の中には完全成果報酬型をとっているところもあります。この場合、毎月の固定費用は抑えられますが、担当する営業パーソンが得意としない案件の場合、効果が見込めない可能性も。本当に自社の成果につながるサービスであるかどうかを、慎重に検討する必要があるでしょう。

依頼する業務は明確に

営業代行サービスを依頼する際は、漠然とした内容で依頼するのではなく、業務を細分化し、依頼したい業務に絞って検討することが重要です。営業代行とは業務委託契約を結びますが、依頼内容が漠然としているとどのような契約を結べば良いのか分からなくなってしまいます。事前に自社の業務整理を行った上で、営業代行に依頼したい業務を具体化しましょう。

営業戦略の見直しや人材育成も行いたいなら「営業顧問」の活用を

業務を具体化すると言っても、そもそもそのような煩雑な作業を担当する人員自体、確保できないケースが多いもの。また企業によっては、「モノを売る」という業務ではなく、「より俯瞰的な立場からビジネス全体をマネジメントしてほしい」というニーズもあるでしょう。例えば営業戦略の構築や、高い販売スキルを身につけるための人材教育などがそれにあたります。

しかし、このような業務を一般的な営業代行会社に依頼することは困難です。なぜなら、営業戦略全体の見直しには、より豊富な経験やノウハウを持った人材が求められるからです。一般企業であれば営業部署の課長や部長、それ以上の役職にあたるようなキャリアとスキルをもった人材が適任です。

そのようなニーズに対応するには、営業代行よりも「営業顧問」との契約を検討したほうが良いでしょう。営業の道で長年経験を積み、さまざまなノウハウを持った人材と顧問契約を結べば、豊富な知見を共有してもらったり、アドバイスを求めたりできます。

もちろん、営業顧問自ら、それまで営業で培ってきた人脈や営業ルートを利用した営業活動に携わることも可能です。過去に営業代行に依頼したものの思うように実績が上がらなかった場合、業務が複雑で断られてしまった場合なども、一度営業顧問の活用を検討してみましょう。

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