コラム
日本では長い間「営業活動の実績は営業担当者のスキルによって左右される」と考えられてきました。しかし、最近では個人のスキルに頼るのではなく、会社や組織という単位で全体的な営業の効率化を目指す動きが活発化しています。
このような考え方は「セールスイネーブルメント」と呼ばれ、様々な業種の企業が取り組みを開始しています。今回はセールスイネーブルメントとは具体的に何かを解説するとともに、セールスイネーブルメントに有効なツールもご紹介します。
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目次
セールスイネーブルメントとは一言で表すと「営業活動を効率的に進め、最適化するために部署をまたいで行う改善施策」です。具体的には、顧客情報の管理と共有、教育研修や営業プロセスの改善、営業プロセスの標準化による営業力の均質化などがこれにあたります。
従来、営業は個人のトークスキルやコミュニケーションスキルなど、属人的なスキルが売上に直結するものと考えられてきました。また、営業担当者はそれぞれの営業のコツを独自に開発し、個人同士が切磋琢磨して売上を競うことで会社全体の売上も上がっていくという考えも長く根付いていたのです。
しかし、会社や組織が長期的に成長していくためには、このような属人的なやり方には限界があります。多くの売上を誇っていた従業員が辞めてしまうと、その分売上が下がってしまうというリスクもあるからです。特に、深刻な人材不足が続く今の日本では、従来のような営業手法に頼り続けることはデメリットのほうが大きいと言わざるを得ません。
そこで、組織一丸となって営業手法を見直し、より効果の出やすい方法を模索し最適化していこうというのが「セールスイネーブルメント」の考え方です。
セールスイネーブルメントには、営業力を最大化かつ平準化でき、さらには営業施策によって得られる効果もはっきり可視化できるというメリットがあります。
組織全体で営業手法や営業プロセスを見直せば、担当者ごとに異なっていたセールストークやノウハウが統一され、個人による売上の差が縮まります。それにより、多くの営業担当者が高い実績を出せるようになるでしょう。このように、会社全体で売上を底上げできることがセールスイネーブルメントによって期待できる効果です。
また、セールスイネーブルメントの一環として顧客情報を蓄積し分析するCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）ツールや、商談情報を集約するSFA（セールス・フォース・オートメーション）ツールを導入すれば、様々な営業施策のうち、どの施策がどの程度売上に結びついているかを分析できるようになります。これが最小限の営業コストで売上や利益を最大化することにつながり、会社全体の利益を引き上げることが可能になるのです。
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セールスイネーブルメントに有効なツールは様々なものがありますが、そのなかでも日本企業で多く使われているツールをいくつかご紹介します。
Sales Docは営業資料の配布に役立つツールです。プレゼン用資料が乱立してどこに何があるのか分からない場合も、Sales Doc上にまとめるだけで一括管理ができます。
また、Sales Docを通して営業資料を顧客先に送付すれば、先方の担当者が資料を開封したかどうか、さらにはどのページに強い興味を示しているかなどをピンポイントで把握することも可能です。顧客の理解や興味に合わせてその後のフォローもしやすくなります。
Handbookはあらゆる資料をクラウド上で管理できる、セールスイネーブルメント用のツールです。単に資料をクラウドに保存しておくだけではなく、実際に使用した人からのフィードバックや反応を集めることもでき、その後の改善がスムーズに進められます。
例えば、資料を作成した人とは別の担当者が営業資料を使った際、その人から「◯◯の内容について顧客から多く質問された」というフィードバックを得られれば、その部分を改善し分析に役立てることも可能。このようにHandbookは営業担当者全員で営業資料をブラッシュアップするようなイメージで利用できるのが特徴です。
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セールスイネーブルメントでもっとも重要なのは、「ツールを導入しただけで終わらせない」ということです。確かに、上記で紹介したツールはセールスイネーブルメントを進めるための心強い存在です。しかし、そのツールをどのように活用して営業活動を改善、最適化していくかということは現場で働く人自らが考えなければなりません。
とは言え、営業に関するノウハウや知見が少ないと、具体的にどのような方針を立てれば良いのか戸惑ってしまうものです。そこで、セールスイネーブルメントを行う際には営業経験が豊富な人材が全体設計の指針を立てることが理想と言えます。
もし自社に営業に関するノウハウがない場合や、全体設計を担う人材が不足している場合は次世代型マッチングサービス「顧問バンク」の登録顧問へご相談ください。顧問バンクには様々な業界で営業経験を持つ人材が登録しており、営業活動を最適化するためのノウハウも豊富です。
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