業績を上げたい営業部必見!よくある営業課題の解決方法とフレームワーク | 顧問バンク

コラム

業績を上げたい営業部必見!よくある営業課題の解決方法とフレームワーク

売上を創出する営業部は、企業において非常に重要な組織のひとつです。営業が強い企業は安定的な売上と利益が確保できる傾向にあります。しかし、営業で成果を出せるかどうかは営業パーソン個々のスキルや経験による部分が多く、メンバーにノウハウが共有されない、お客様との信頼関係が築けないといった課題を抱える組織も少なくありません。

そこで今回は、営業部に多い課題の原因を明らかにするとともに、それらの解決に役立つ方法をご紹介します。

よくある課題①組織的な営業活動ができていない

中小企業やスタートアップ企業、ベンチャー企業などの小規模な組織においては、営業の部署内でも十分な体制が構築できていないケースが少なくありません。お客様との商談と、顧客への説明で使用する資料作成や商品の発注、納品、その後のフォローを一人の営業が一貫して行っている会社もあり、決して効率的とは言えない状況です。

営業パーソンの負担が大きいと、本来業務であるはずの顧客先への訪問が疎かになり、思うように成果が上がらないという事態に陥ります。なかなか実績が上がらない従業員はモチベーションが低下していき、最悪の場合その会社を辞めて他社に移ってしまうこともあるでしょう。

結果として営業部署自体が人手不足となり、担当者にかかる負担もますます増大していくという悪循環に陥ります。このような状況を打破するためには、営業活動におけるバックオフィス業務を専門に担う「営業支援」の担当者を配置し、組織的に営業活動をしていくことが求められます。

>参考:現場から喜ばれる営業支援とは?業績アップのために注意すべきこと

よくある課題②営業ノウハウが属人的になり、共有が行えていない

日頃の業務に追われていると、営業担当者同士のコミュニケーションも疎かになりがちです。誰がどの企業に訪問しているのかといった基本的なことはもちろんですが、成約に至った経緯やトークスクリプトなどノウハウの共有も重要なポイント。

営業成績は個人のコミュニケーションスキルによっても左右されますが、会社全体の利益を上げていくためには属人的なスキルに頼りすぎるのは禁物です。営業が属人的になりがちな組織においては、ターゲットやアプローチ手法、価格戦略など共有し、個々の営業活動に落とし込む取り組みが必要になります。

例えば、ある営業パーソンが開拓の余地があるセグメントを見つけた場合、一人がそれを独占するのではなく、営業部全体で戦略を立てて受注金額や件数を伸ばしていく努力が肝心です。会社全体の利益につながる個人の動きを評価する体制づくりも検討しましょう。

よくある課題③顧客管理がきちんと行えていない

組織変更などで営業担当者が交代することもありますが、引き継ぎ漏れによって顧客管理がきちんとできていないとクレームに発展するリスクが高まります。顧客担当者の名前や連絡先のほか、顧客がどの商品やサービスを利用しているかなど、契約の経緯を含めて管理できていないと通常の営業活動にも支障が出るでしょう。

顧客管理が適切にできていると、いつ、どのような商品を提案すれば効果的であるかと予測が立てやすく、営業活動の効率が上がります。基本的な顧客管理ができていないと顧客からの信頼を失ってしまうこともあるため、顧客とのやり取りを組織的に管理していく方法を検討する必要があります。

よくある課題④若手の成長が遅い、人材育成ができていない

営業パーソンの頭を悩ませるのは対顧客に関することばかりではありません。なかでも営業パーソンの育成と定着は代表的な悩みと言えます。営業活動には様々なコツがあり、実績が出るまでに様々な経験を現場で積まなければなりません。

しかし、営業担当者が少ない部署だと若手の人材育成に時間をかける余裕がなく、個人の頑張りに頼るほかないといったケースもあります。一人でも必死に頑張って実績を積める若手もいますが、教育体制がしっかりしていないと多くの場合はモチベーションが低下してしまいます。

せっかく入社したにもかかわらず、思うような成果を上げられず他社に移ってしまう若手も少なくありません。ベテラン社員が若手をサポートする体制を構築しておき、万が一トラブルがあってもフォローできるように準備しておく必要があるでしょう。

営業課題をスピーディーに解決するには?

今回ご紹介した内容は多くの営業担当者が抱える悩みですが、原因はわかっていてもそれを解決するための人的リソースに余裕がないという企業も多いのではないでしょうか。

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