現場から喜ばれる営業支援とは？業績アップのために注意すべきこと

営業は会社のプロフィット部門であり、利益を上げることが最大のミッションです。にもかかわらず、多くの営業パーソンは書類作成などの周辺業務に時間を割かれ、商談に専念できないという悩みを抱えています。今、こうした課題を解消し、営業部門の生産性を高めることで業績の拡大や働き方の改革を実現しようという「営業支援」の動きが活発になっています。

そこで今回は、これから本格的に営業支援のアプローチを取り入れていこうと考えている企業に向けて、成功する営業支援のあり方や導入にあたって留意すべきことを解説します。

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営業支援とは？営業現場が抱えるよくある課題

営業部門は本来、商談を成功させて会社に利益をもたらす最先鋒の部隊です。しかし実際は、見積もりの作成、納品、集金、アポイント、日報の作成を含む上司への報告など周辺業務で多くの時間を割かれ、本来取り組むべき商談や提案業務に専念できる状況にないのが現実です。

営業支援とは、こうした現場課題を解決する手法のこと。その一つが、周辺業務を切り離し、社内外のリソースを用いて分業することにより、営業がコア業務である商談や提案業務に専念できるようにする「ピールオフ型」と呼ばれるものです。これにより営業が負担する業務量が減るので、ムダな残業が減り、結果としてワークライフバランスの改善にもつながります。

もう一つは、SFA（営業支援システム）の導入。営業活動そのものをITの力でバックアップする試みです。SFAを活用すれば営業活動に関連する主要な情報を効率的に記録・管理することができ、過去の商談履歴や現在進行中の提案状況、営業活動で得た顧客情報や各種のスケジュールなどを確認しながら営業活動を進められるため、業務効率が格段に向上します。

このピールオフ型とSFA導入を柱とした営業支援により、営業部隊は本来の業務に注力できるだけでなく、負担が格段に軽減されてムダな残業からも解放されます。会社としても、結果として売上向上につながり、社員の働き方改革も実現できて一石二鳥というわけです。

営業支援を成功させる方法と注意点

こうした取り組みをうまく機能させるには、まず、営業プロセスを下記のように細かく分解し、どのポイントに課題があるのかを洗い出すことが肝心です。

■営業プロセスの分解

課題が判明したら、後は一つひとつの課題に対して支援策を練るだけです。例えば、アポイントに時間を割けないのであれば、「アポ取りを支援すればよい」ということになります。また、アポイント用リストの作成に手間がかかるのがネックであれば、SFAの機能を使って該当する企業を抽出し、リストを自動作成すれば問題は解決します。

リストを自社で作成せず、専門の業者から調達する方法もあります。また、アポイントや営業時に使う提案資料の作成は外部業者へアウトソーシングすることも可能です。外注する場合は費用対効果を慎重に検討し、妥当だと判断したものだけに絞って依頼するのがよいでしょう。

また、SFAは一人ひとりの営業活動を管理でき、その行動・結果を数値化するためにも有効です。会社としては成果を上げている営業パーソンと芳しくない営業パーソンとで、どこに行動の違いがあるのかを一目で把握できれば、今後の指導や改善に生かせます。

こうして課題に対する支援を実行したら、その結果をもとにどの施策がどう成果を上げたかを検証していきます。「売上貢献につながった」「営業活動の負担軽減に役立ち、残業や休日出勤が減った」といった施策があれば、それをさらに強化・継続しましょう。このPDCAサイクルが、営業支援の質を継続的に向上させます。

このように非常に有用な営業支援ですが、実施する上で注意すべきことがあります。それは、「現場から歓迎される支援」を行うこと。逆に、営業パーソンの管理強化を狙っただけの支援は定着しません。特にSFAを導入した場合は、個々の行動を「見える化」できるだけに、データの扱いには注意が必要です。

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営業経験が豊富な人材が営業活動をバックアップ

多忙を極める営業パーソンにとって、課題発見から支援策の立案、プロジェクトの推進に関する豊富な経験と知見がある人材が営業支援をしてくれることほど心強いものはありません。

「営業の負担を軽減したいが社内に営業支援のリソースがない」「リソースはあっても課題分析や具体的な支援の仕方がわからない」といったことでお悩みなら、マッチング型の顧問紹介サービス「顧問バンク」の活用がおすすめです。顧問バンクには営業部門の第一線で活躍してきた人材が多数登録しています。依頼内容は顧問との交渉で自由に決められるので、営業活動のアドバイザーとしてだけでなく、提案資料を改善するアウトソーシング先としても利用できます。ぜひ、営業支援ノウハウの外部活用をご検討ください。

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