【比較】インバウンド営業とアウトバウンド営業の手法やメリットを解説 | 顧問バンク

コラム

【比較】インバウンド営業とアウトバウンド営業の手法やメリットを解説

インバウンド営業とアウトバウンド営業では、顧客へのアプローチ方法などが異なります。この記事ではそれぞれの主な営業手法やメリット・デメリット、効果を最大化する方法について詳しく解説します。

インバウンド営業とは

インバウンド営業とは、顧客自らが企業に働きかけるよう誘導して行う営業活動のことを指します。概念としては「プル型営業」や「反響営業」と似た営業活動です。

インバウンド営業の手法

インバウンド営業にはさまざまな手法がありますが、代表的なものは以下です。

  • 企業サイトや企業ブログによる情報発信
  • TwitterやInstagramなどのSNSによる発信
  • メールマガジンの発行
  • 参加型セミナーの開催
  • 展示会の開催、出展

これらの手法により、顧客層に対して有益な情報を発信し潜在的なニーズを引き出すことで購買行動へつなげる点が、インバウンド営業の大きな特徴です。

特に近年は、Webの普及、SNSの拡大などにより、インバウンド営業を積極的に取り入れる企業が増えています。

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業のメリットには、以下のようなものがあります。

  • 企業が把握していない顧客ニーズを発掘できる
  • アポ獲得率や成約率が高い
  • 営業担当者の負荷軽減やモチベーション維持に寄与する

インバウンド営業では、企業は情報発信のみで顧客が自発的にアクションを起こすため、企業が把握していない潜在的なニーズを発掘できるのが特徴です。

また、顧客自身が興味を持ってアクションを起こすため、その後の営業活動が成功しやすく、アポ獲得率や成約率が高い傾向にあります。

インバウンド営業のデメリット

もちろん、インバウンド営業にはデメリットもあります。主なデメリットは以下です。

  • 企業のマーケティング力に結果が左右される
  • 成約につながらない見込み顧客ばかりになる可能性がある
  • コンテンツ作成などの準備に時間とコストがかかる

インバウンド営業は顧客の購買行動が喚起できて、はじめてスタートする営業手法です。したがって、見込み顧客に対して適切な情報発信やPRをするマーケティング活動が重要です。

マーケティングに失敗すれば、成約につながらない見込み顧客ばかり集まってしまう可能性もあります。

知名度や資金力がない企業の場合、マーケティングスキルがないと成果に結びつかない点はデメリットでしょう。

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業は、インバウンド営業とは反対に企業側から顧客に対してアプローチしていく営業手法のことを指します。従来型の飛び込み影響やテレアポなどの営業手法がアウトバウンド営業の代表格で、馴染みのある営業スタイルです。

アウトバウンド営業の手法

アウトバウンド営業の手法には、以下のようなものがあります。

  • テレアポ
  • 飛び込み営業
  • 引き合い営業
  • ダイレクトメール(DM)

訪問や郵便などアプローチの方法は異なるものの、いずれも自社で持っている顧客リストを元にアプローチし、ニーズ発掘・成約を目指します。

自社が特定のサービスや製品に合う見込み顧客を選定しアプローチすることから、特定の市場や顧客を狙いたい場合は、アウトバウンド営業が主体となるでしょう。

アウトバウンド営業のメリット

アウトバウンド営業のメリットには、以下のようなものがあります。

  • 自社が狙いたい顧客に対して営業活動できる
  • 顧客が気づいていない潜在ニーズを発掘できる
  • スタートアップ企業の新規顧客拡大に有効

アウトバウンド営業の最大のメリットは、企業側が目的に合わせて営業先を選べることです。

あらかじめ顧客リストを作成しておくことで、売上拡大・新規顧客獲得などといった目的に沿った効果的な営業活動が可能です。

またアウトバウンド営業は、自社製品にまだ興味のない顧客に積極的にアプローチするため、顧客も気づいていない潜在的なニーズの掘り起こしが可能な点もメリットでしょう。

アウトバウンド営業のデメリット

アウトバウンド営業にはデメリットもあります。主なデメリットは以下です。

  • 営業効率が悪い
  • 成果が属人的になりやすい
  • 営業担当者やコストの負担が大きい

アウトバウンド営業は、関心がある顧客か不明な状態でアプローチするため、成約どころかアプローチ自体が受け入れられる確率は高くありません。

インバウンド営業が、顧客の関心がトリガーとなっていることと比べると営業効率は高くないと言えるでしょう。

また、元々関心がない顧客に興味を持ってもらう必要があるため、営業担当者のコミュニケーションやプレゼンテーションなどのスキルによって、成果の差が出ることもデメリットと言えるでしょう。

インバウンド・アウトバウンド営業に共通する成功の為のポイント

インバウンド・アウトバウンド営業ともに、それぞれ特色が異なる営業手法ですが、成功に導くポイントには共通点があります。

専用ツールを活用する

営業活動の効率化は成功を左右する重要な要素です。営業活動の効率化には、CRMやSFAといった専用ツールの活用が有効です。

それぞれの特徴やメリットについて、簡単に説明します。

CRM

CRM(Customer Relationship Management)は、顧客情報整理の効率化を目的としたシステムのことを指します。顧客の属性情報や、商品の購買履歴、アンケート結果などの興味・関心に関わる事項などを顧客ごとに管理し、マーケティングを支援します。顧客ごとの動向把握が容易になり、顧客に合わせたフォローが可能となる点がメリットです。

SFA

SFA(Sales Force Automation)は、営業活動の支援を目的としたシステムのことを指します。見込み顧客に対するアプローチの進捗状況や見積もりの提出状況などといった営業情報を可視化し、組織としてフォローをしやすい環境を構築します。属人化しやすい営業活動を、組織全体で共有化するだけでなく、マーケティング部門などの関連部門も含めた効果的な営業活動に結び付けられる点が最大の特徴です。

専門家や経験者にマネジメントさせる


専門家や営業経験者などのマネジメント人材の採用も有効です。特に人脈や営業ノウハウなどに優れたCXO人材の採用が効果的でしょう。CXO人材には、マネジメントスキルだけでなく、これまでの人脈をもとにした顧客拡大、営業ノウハウを生かした営業人材の育成なども期待できます。一時的な売上拡大だけでなく、自社にないノウハウの導入など、将来に渡って大きな財産となるはずです。

2つの営業手法をバランスよく使って売上拡大に結びつけよう

インバウンド営業・アウトバウンド営業は、それぞれメリット・デメリットが異なります。

インバウンド営業は営業効率を高め、多数のリードを獲得することに優れています。一方、アウトバウンド営業は、顧客の潜在ニーズの発掘などに有効です。双方の営業手法ではアプローチする顧客も大きく異なるため、どちらが良いということではなく、営業目的によってバランスよく使い分けることが重要です。CRMやSFAといった支援ツールの導入、CXO人材の登用などを活用し、営業成果を最大化できれば、売上規模の拡大を効率的に実現することも可能でしょう。

まずは営業目的や人材を整理し、営業手法の整備を検討してみてはいかがでしょうか。

   

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