『とりあえずやってみる』の前に整理しておきたい「販促活動」のポイント

食品であれば「味」「品質」はもちろん大切ですが、広告戦略としてはその中身を伝えるパッケージ、および商品開発のストーリーも重要な要素になります。商品のバックグラウンドとなる物語をパッケージからわかりやすく伝え、多くの人が商品をトライしたくなるように仕掛けるべきです。「味」や「品質」への自信に甘んじることなく、パッケージや広告などの視覚的なコミュニケーションにもこだわることが大切ですね。

顧客に商品を選んでもらうためには、まず顧客との接点を作ることが肝心です。その手法にはいくつかパターンがありますが、自分なら狙うターゲットや広告予算をヒアリングしたうえで、以下から最適なものを提案します。どの手法も単発ではなく継続して行うことで、効果を高められます。

消費者に商品の購買やクチコミの拡散などのアクションを促すには、消費者にとって価値のあるストーリーを提案することが必要です。前述の商品開発のストーリー、原材料・製法へのこだわり、それらを効果的に表現したネーミング、パッケージを、自社のホームページ（オウンドメディア）でしっかりと訴求しましょう。

今はスマホ経由で情報を得るがユーザーが多いですが、スマホだと長いテキストは読みにくいので、ビジュアル要素を重視します。様々な接点で情報に触れたユーザーが疑問を解消するページとして、あるいは業者向けの紹介資料としても、オウンドメディアの拡充をスタート地点と考えましょう。

仲卸業者を介すことには、効率よく取扱店舗を拡大できる、仲卸業者分は事務処理を一本化できるという2つのメリットがあります。自社に販促ノウハウや人的なリソースがない場合は、仲卸業者との連携が不可欠と言えるでしょう。

また、今回の例である京都の老舗和菓子店のように、品質・産地にこだわった商品の場合は、やみくもに取扱店舗を増やすのではなく「こだわり商品を扱う」仲卸業者を選ぶことも重要です。これにより、価格競争を回避し、効率的に拡販することが可能になります。

瞬間的に市場の反応を獲得するには、やはり著名人の起用が効果的です。ただしコストの問題があるので、この選択ができるのは独自に何らかのコネクションがある場合に限られると思います。また、SNSでの炎上などのリスクにも備える必要があります。

商品の魅力を直接伝えられることが魅力ですが、出展費用との費用対効果はまちまちです。ブースの出展場所などによって、大きく客数が変わってしまうからです。なるべく出展費用を抑えられる展示会の情報を得られるように、こまめに資料請求するのが良いでしょう。

色や形など見た目のわかりやすさ、いわゆる「映える」製品であればSNSによる拡散も期待できます。上記のように著名人を起用できれば相乗効果も大きいでしょう。

ただ、SNS のフォロワーを増やして情報を拡散させるには、専任の担当者を置いてこまめに更新し、視聴者からの反応に素早くレスポンスできる体制を作らなければなりません。自社のリソースを意外と割かなければならず、成果が出るまでに時間がかかることも多いので、SNSの運用には「根気強さ」も必要です。また、味覚というSNSで伝わりにくいポイントをどう伝えるかの工夫も必要です。

このケースで宣伝用の YouTube 動画を作るとしたら、地元の材料から生産までを追いかけた動画で、品質の高さをアピールするのが良いと思います。海外でも人気のASMR（聴覚に訴える動画） 的な手法を取り入れるのも、面白いかもしれません。

近年はデパートなどの小売店の影響力が弱まっているので、今回の例ではこだわり商品を扱うセレクト食品ショップに販路を広げ、セレクトショップの固定客に魅力を伝えることがヒットの近道と考えます。ただし、ショップ側のコンセプトやタイミングとフィットしなければ商品を置いてもらうことは難しいので、繰り返しになりますが商品のコンセプトやストーリー、パッケージのわかりやすさなどを煮詰めておくことが重要です。

また、実店舗での販売だけでは広がりに限界があるので、EC の活用も必須です。商品の情報がターゲットとする消費者の目に確実に留まるよう、ECコンサルティング会社に相談しながら広告を出しましょう。1クリックあたりの広告単価や広告表示に対する売上比率など、数字を見ながら改善を行えば、競合の多いECでも成果を出すことができるはずです。

今回の例における販促活動の展開としては、まず自社のホームページに掲載する商品ストーリー、品質を訴求する文章、商品写真を充実させること、そのうえで試食会や展示会の中から低コストで実施できるものを選んで出展し、消費者の目に触れる機会を増やすことをおすすめします。

中長期的な成長を考えるといくつかの仲卸業者との連携、発売と同時にしっかりプロモーションしたいならECサイト（Web広告）の活用が良いでしょう。SNSの活用は、自社のリソースに合わせて継続的に行います。タレント、キャラクターの活用が可能な環境であればもちろんアドバンテージとなりますので、それを大きな柱として考えます。

広告を打って終わり、商品を配って終わりにしないためには、商品にクーポンを添付しリピートを促すというのも手段のひとつです。ただ、今回の例のような食品の場合は、「味」そのものがリピートの動機づけであるべきと考えます。品質重視で企画した商品であれば、その条件はすでにクリアしているはずですので、まずは商品を知らない人に商品をどう広めるのかを優先的に考えましょう。

販売促進にコストをかけられない中小企業の場合、明確な「正解」はありません。小さなトライアンドエラーを繰り返すことで精度を上げていくしか選択の余地がないのです。しかし自分だけで正解のない地道なトライを繰り返すのは物理的にも精神的にも負担です。何をすべきで何をすべきでないか、その精査のためには、他者の手を借りるのが結局は近道となります。

私自身、商品企画や販促については自社製品（ドレッシング）のマーケティングでノウハウを蓄積しているので、今回のケースに近いマーケティング施策なら実体験に沿ったアドバイスが可能です。過去には、不動産販売会社のパンフレットから Webコンテンツの制作までを一括で請負ったコンサルタント経験もあります。自社のリソースだけでは解決が難しい課題は、お気軽にご相談ください。

契約の際は企業が抱える課題のバックグラウンドを深く理解し、ボタンの掛け違いが起きないよう、私にできる支援の幅も提示するようにしています。

一般論として、様々な知見を取り入れながら事業を進めるほうが成功確率は上がります。そうした客観的な視点を獲得する選択肢のひとつとして、顧問バンクを活用してはいかがでしょうか。