約2年半で数千万円の売上。毎月5〜10名の新規面談を続ける運用

💡株式会社アクトプロ　村上様
設立：2010年
従業員数：450名
事業内容：コスト適正化事業、不動産出退店サポート事業、M&Aコンサルティング事業、コールセンター事業、外貨両替事業、営業代行事業
家賃の適正化や不動産の出退店サポートなど、オフィス・不動産に関わるコストの削減と適正化をはじめ、M&A コンサルティング、外貨両替、営業代行など、多方面から企業を支援している。
※ 取材は 2023 年 2 月です。記載の会社概要は取材当時のものです。

――顧問バンクを導入したきっかけや背景を教えてください。

前職でお世話になっていた先輩からご紹介いただき、顧問バンクを導入することになりました。

弊社では法人様向けにコスト削減のご提案をしていましたが、もともとパートナーとなる企業様や顧問の開拓も自分たちで行っていました。

当時は自力で顧問の方々を開拓し、顧問契約の締結などをしている状況でしたが、顧問バンクを導入すれば、いろいろな顧問との面談機会を一気に増やせる可能性がある。今の自分たちにはとても便利なサービスではないか、というところから導入に至りました。

――どんな顧問とのマッチングを求められていたのでしょうか？

弊社はトップダウンの営業がほとんどだったため、幅広い人脈のある方や、経営者の知り合いが多い方などを求めていました。

また、コスト削減のご提案の中でも家賃の適正化に力を入れていたため、多店舗展開している企業の経営者をターゲットにしていました。こういった企業様をご紹介いただける方を、ずっと求めていました。

――導入してから今に至るまで、何か変化はありましたか？

求める顧問の方については、導入から約 2 年半たった今も変わっておらず、人脈をご紹介いただける方とのマッチングを続けています。

ただ、掲載する案件票の内容は、割と頻繁に変えています。家賃の適正化とは別の事業の案件票を載せたり、新しく始まった事業部や他の商材の案件など、当初は想定していなかったものについても顧問バンクを利用するようになりました。

――成果にはつながっていますか？

つながっています。一番はやはりパートナーが増えたことと、その増えたパートナーの方から大手の企業様やターゲットとなる企業様を実際にご紹介いただけて、そこから数千万円の売上につながったりもしているので、かけた費用に対する効果としてはかなり助かっています。

もともと自分たちでパートナー開拓をしていた頃と比べると、交流会では良い方に出会えるときと出会えないときがあったり、テレアポで提携のご提案をしてもなかなか話が進まないこともありました。

今は、掲載している案件票の内容に興味を持っていただいた方と面談に持っていけているので、効率はとても上がったと感じています。

――利用するうえで心がけていることはありますか？

ひとつは、弊社のサービスの魅力や事業に共感していただくこと。そして、顧問の方にとって魅力に感じていただける報酬プランを設定すること。当たり前のことではありますが、定期的なご連絡も大切にしています。

また、顧問の方との初回面談は、極力直接会ってお話しするようにしています。これまでいろいろな方と面談してきましたが、直接お会いして初回面談をした方の方が、長いお付き合いができていると感じます。先方の印象にも残りますし、その後の進めやすさや、会社を知っていただく意味でも、来社していただいてお話しするのが一番だと考えています。

仮に、すぐにご紹介いただける先がなさそうだったとしても、その方のさらに奥に弊社の求めている顧問がいる可能性もゼロではありません。マッチングした方とは極力一度は面談するようにしていますし、ご縁を大切にしながら、時間と手間を惜しまずこの点は徹底しています。

――継続して利用いただけている一番の要因は何ですか？

毎月ある程度の数のパートナー候補の方と面談できるところですね。

弊社は現状、毎月 5〜10 名と新規で面談できている状況です。この方々が実際に動いてくださるかは、お会いしてみないと分かりません。実際に会ってみるとすごい方だったりもしますが、ここは顧問バンクを利用しても、パートナー開拓を自前でやっていても変わりません。

そのため、コンスタントに面談数を確保できているところに価値を感じています。

――どんな企業が顧問バンクを導入するとよさそうですか？

どうしても営業寄りの話になってしまいますが、BtoB でトップ営業をしたいところが、どちらかというと向いていると思います。経営者層に対して何かしらのご提案をする、そういう企業には良いと思います。