導入事例あと
顧問の中での優先順位を上げてもらうこと。150件のアポイント獲得の秘訣とは？
公開
- 企業名
- Paidy
合同会社 - 事業内容
- あと
払い 決済 サービス
あと
数字で見る成果
- 約150
件 顧問経由のアポイント （累計） - 30〜40
名 契約した顧問 - 約100
名 面談した顧問
導入の概要
| 企業名 | Paidy |
|---|---|
| 事業内容 | あと |
| 導入前の | 会社の |
| 顧問バンクの | 約 |
| 成果 | 顧問経由の |
💡Paidy合同会社 齊藤様
サービスサイト：https://paidy.com/
事業内容：あと払い決済サービス
スマートフォンだけで「今すぐ買えて、あとで支払える」独自のあと払い決済サービス「ペイディ」を運営。メールアドレスと携帯電話番号だけでリアルタイムに決済が完了するシンプルなUXが特徴。口座振替・銀行振込の場合、分割手数料無料で「3・6・12回あと払い」が利用できるなど、消費者のライフスタイルに合わせた「自由なあと払い」体験を提供している。
――まず、顧問バンクを導入したきっかけを教えてください。
Paidyに入社した際、営業チーム全員とミーティングを重ねて見えてきた一番の課題は、いかにして大手企業（エンタープライズ）を獲得するかという点でした。弊社の営業は、大手担当のLMS（Large Merchant Sales）、中小担当のSMB、そして既存フォローの3チームに分かれていますが、会社を大きく成長させるためには、LMSが担当するエンタープライズ層の攻略が不可欠だと感じていました。
改めてヒアリングを進める中で、解決すべき課題は2つの軸に集約されました。1つは、大手企業へのアプローチ件数が少なく獲得が進んでいないこと。もう1つは、決済全体におけるシェアの拡大です。ネット決済の約6割をカードが占める中で、例えば5%のシェアを10%に引き上げることができれば流通量は倍になりますが、会社のPL（損益計算書）への貢献度を考えると、まずは大手企業からの流入を増やす方がスピード感を持って成果に繋がると判断しました。
これまで、ECシステムを構築しているパートナー企業様経由のリレーションはありましたが、自社で独自の仕組みを構築しているような超大手企業や、まだ接点のない企業様に対して、どうアプローチしていくかが大きな壁となっていました。その施策として選んだのが、顧問バンクさんです。
いくつかの顧問サービスを検討しましたが、最終的に顧問バンクさんに決めた最大の理由は、最も費用を抑えて運用を回していける柔軟性にありました。新しい施策は、最初からうまくいくとは限らないので、まずは小さく始めてみて、成功の兆しが見えたら大きく投資していくという、私たちの考え方に最もフィットしたのが顧問バンクさんでした。
――「顧問サービス」と聞くと、紹介系のサービスをイメージされる企業様が多いですが、いかがでしたか？
実は、私自身これまで顧問サービスを利用した経験が一度もありませんでした。世の中には紹介型の大手顧問サービスもありますが、当時の私には固定観念が全くなく、非常にプレーンな状態で検討を始めました。「顧問をどう活用すべきか」という明確な型を持っていなかったからこそ、かえって柔軟に仕組みを考えることができたのかもしれません。
――どのような体制でプラットフォームを運用されていましたか？
顧問バンクのプラットフォーム運用については、基本的には私がメインで担当していました。 ただ、すべての領域を一人で抱え込むのではなく、特定のプロジェクトや領域に応じて柔軟に分担する形をとっていました。
例えば、以前同じチームにいた担当者は、オフライン領域の開拓をメインに担っていました。 弊社はECが主戦場ですが、数年前に「リアルな店舗でもペイディを使えるようにする」という新しいビジネスを試験的に立ち上げており、その担当者はそのテストマーケット開拓のために顧問バンクを活用していました。
運用の仕方も、「誰が案件票を書き、誰がオファーを送る」といったガチガチの役割分担ではなく、担当する案件ごとに一人ひとりが一気通貫で対応できる体制です。それぞれの担当者が現場のニーズに合わせて直接顧問の方とやり取りすることで、スピーディーかつ専門性の高い開拓を進めることができました。
――では、基本的には齊藤様おひとりで運用されていたということですね。
そうですね。運用体制としては、基本的に私一人がメインとなって動かしていました。 顧問の方との面談もすべて自分で行っていたため、正直なところ負荷はかなり高かったです。
初期の頃には、登録されている顧問の方を約3,000人分ほど、一人ひとりの経歴まで丁寧に読み込みました。そこから毎月100通ほどのアプローチを送り続け、一通ずつ「ラブレター」を送るような感覚でスカウトを行っていました。
実際に100通送ると、およそ10人から反応があり、そのうち3〜4人と面談に至るというサイクルを地道に繰り返していました。
――かなりの数の顧問面談をこなされていたと思いますが、どのくらいの顧問とお話しされましたか？
これまでに面談した顧問の方の数は、大体100名くらいと思います。その中から、私たちがアプローチしたい企業に対してピンポイントで人脈をお持ちの方を見極め、個別に報酬条件などを合意して契約に至った顧問が30〜40名ほどです。
当時はコロナ禍ということもあり、最初の面談のほとんどはオンラインで実施していました。現在は累計で30〜40名ほどの顧問の方と契約を継続しており、基本的には自動更新という形をとっています。もちろん、すべての方と均等にやり取りができているわけではありません。今でも頻繁に連絡を取り合って動いてくださる方と、そうでない方とでやっぱり濃淡は出てきますね。
――なるほど。その顧問から紹介してもらって、実際に企業とのアポ数はどのくらい獲得できていますか？
顧問の方々経由でのアポイント獲得数は、累計で150件くらいいってるかもしれません。直近でも、特定の顧問の方お一人で年間28件ものアポイントを繋いでいただいたケースもありました。
これほど紹介がスムーズなのは、ペイディというサービスの特性も大きいと考えています。
顧問の方はご自身の大切な人脈を紹介するため、高額な固定費や導入リスクのある商材は紹介のハードルが高くなりがちだと思います。その点ペイディは、初期・月額費用がかからず、利用分のみの手数料が発生する仕組みなので、「導入して損はない」という絶妙なラインのサービスで、顧問の方にとっても「まずは話だけでも」と提案しやすい面があるのかもしれません。
――商談への同席を希望する顧問もいますが、そういったケースはありましたか？
商談については、ほとんどの場合、初回は顧問の方に同席していただいています。顧問が同席することで、紹介先との良好な関係性を活かしたスムーズな導入が期待できるからです。
企業によっては顧問の同席を遠慮されるケースもあるかもしれませんが、私たちは顧問にいていただいた方が成約率は高いと考えています。顧問が直接現場の空気や案件の進捗状況を把握していることで、その後のフォローアップや次のアプローチが非常にスムーズになるし、顧問と情報を密に共有して、共に案件を追いかける姿勢こそが、着実な成果に繋がると考えています。
――顧問とのコミュニケーションはどのようにされていますか？
私は
一方で、顧問の方々は社会的に大きな成功を収められた方ばかりです。私はそうした方々の経験談を伺うのが純粋に好きですし、顧問の方にとっても、ご自身の歩んできた道を尊重され、話を聞いてもらえる場があることは決して悪い気はしないはずです。
こうした「人間対人間」の信頼関係を深めていかない限り、結局は単なる「お金だけの付き合い」に終わってしまい、やっぱりうまくはいかないと個人的には思っているので、そういったリレーションかかなり大切にしています。
ほとんど一対一で顧問の方と飲みに行きますね。
顧問の方々は、複数の企業の案件を同時に抱えていることが多いと思います。その限られたリソースの中で、いかに自社案件の優先順位を上げてもらうか。そこには、どれだけ丁寧に人間関係を構築できているかという点が、かなり重要かなと思っています。
また、顧問バンクを扱う運用担当者の資質もポイントだと考えています。単に事務的にタスクをこなすのではなく、高い営業力と「人と向き合う力」を持った人が担当すべきです。「案件を紹介してもらうだけ」「商談への同席は不要」みたいな効率重視の割り切ったスタンスだと、うまくいかないと思います。
顧問の方々自身も、人と向き合うことを大切にされているからこそ、この仕事をされています。マーケティングのように「KPIがこうで、数値がこう」のようなドライな管理だけだといい結果にはならないと思います。
――顧問とのコミュニケーションの中で意識していることや気をつけていることってありますか？
私が特に意識しているのは「レスポンスの早さ」です。顧問の方から「こういう資料が欲しい」「これはどうなっているのか」といった要望に対しては極力早く返すようにしています。
例えば、資料が7割程度の出来であっても「一旦これでいいですか」とまずは送ってしまうようにしています。案件の内容に合わせて資料の中身を調整して提案してくれることも多いので、本当に助かっています。
――印象に残っている顧問はいますか？
今でも手厚い支援をいただいているのがA顧問です。非常に個性が強く、商談へ同席した際も堂々とした振る舞いで存在感を発揮される方ですが、絶大な信頼を寄せています。
当初、弊社の基本方針は完全成果報酬でしたが、A顧問からは月額報酬での契約を提案されました。一度月額制でスタートした後は、紹介が停滞する時期もありましたが、結果として2〜3年にわたりコンスタントに案件を繋ぎ続けていただいています。
今では年に数回飲みに行くなど、気兼ねなく何でも話せる「飲み友達」のような、非常に良い関係を築けています。
――他には何か定期的に会われている顧問の方はいらっしゃいますか？
定期的に会う顧問はあまりいませんが、頻繁に連絡を取り合っている方からは、継続的に案件をご紹介いただけています 。顧問の方々もお忙しいと思うので。
例えば、運用の初期段階でお世話になったB顧問は、当時の私たちが相場を把握していなくて、「紹介一件につき3万円」という非常に低価格な報酬設定にしていたにもかかわらず、アパレル業界を中心に数多くの企業を熱心に繋いでくれました。
また、現在も良好な関係が続いているC顧問とは、私の方から積極的に「たまには飲みに行きましょう」と声をかけています。顧問の方の地元の駅まで足を運んで飲みに行くこともあります。
直近では、D顧問が非常に熱心に動いてくださっており、商談への同席はもちろん、電話やメールでこまめに状況を共有していただいています。
――案件票を作るときに意識していることはありますか？
正直なところ今でも「これだ」という確かな手応えを掴めているわけではないです。これまでにも複数のパターンを試してきてます。運用の途中で顧問の方からの反応が鈍くなった時期もあったので、報酬体系をより具体的に明記してみたり、色々やってみていました。
――アプローチする顧問の選定についてはどうですか？
特別なことは特にしていないです。どちらかというと同じ顧問をローリングしていたかもしれません。
さっき言ったように、3,000人ほどのプロフィールを確認した上で目星をつけた数百名の顧問に対し、月に100件ほどのペースで繰り返しアプローチしてましたが、一度お断りされたとしても、それは決して相性が悪いからとは限らないので。顧問の方側でも「今は別の案件で手一杯だが、数ヶ月後なら動ける」とかタイミングの問題もありますよね。
――成功の秘訣、ノウハウを教えてください。
人脈を借りるということがどういうことなのかをきちんと理解して、運用することだと考えています 。結局のところ、ビジネスは「人と人」で成り立っているので。
もちろん相性の良し悪しはありますが、やっぱり相手に対するリスペクトだったり、そういったところが非常に大切だと思います。
――どんな企業に顧問バンクをお勧めしたいですか？
例えばベンチャー企業とかは、入り口としてこうしたサービスを導入するメリットは大きいし、活用したほうが得だと思います。
ただし、会社のフェーズによっては成果が上がらなかったりすることもあるかもしれないので、そこは難しいところかなと。私たちも、ちょうど社名の認知度が上がったタイミングと重なったというところもあったので。
でもそれはこのフェーズだったから上がらなかっただけかもしれなくて、2年後、3年後と会社のフェーズが変われば、以前は難しかったことが成功に転じる可能性も十分にあると思います。
結構ビジネスでもよくあると思うんですけど、市場に商品を投入しても、需要がないタイミングでめちゃくちゃいい商品を出しても、結局は使われませんみたいなのって結構あったりするので、1回使ってからダメだったかなと思っても、多分3年後とか5年後とかにはもう1回考えてみてもいいんじゃないかなと思っています。
インタビューを終えて
齊藤様､この度は貴重なお話を頂きありがとうございました。
Paidy合同会社様は､特に顧問の方々との関係性の構築に注力されており、なんと150件程のアポイントにつなげているとのことでした。複数の案件を抱える多忙な顧問の中でも、自社のサービスの優先度を上げてもらうことが成功の秘訣だと感じました。
その他､いただいた
今後とも
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