導入後わずか半年で約3,500万円の売上。決裁者とつながる顧問の活かし方

💡株式会社DXIA　宮崎様
事業内容：DX推進支援
大規模な企業や上場企業、官公庁などをクライアントに、組織改革を伴う DX 推進を支援している。

――顧問バンクを導入したきっかけや背景を教えてください。

弊社のクライアントは、大規模なところや上場企業、官公庁などが多いです。

DX 化には組織改革が必要なため、意思決定が可能であったり、ある程度の裁量を持っていたりする人物との接点が必要でした。

そういった方とはなかなか簡単に会えないため、顧問の人脈を活用することにしました。

――どんな顧問とのマッチングを求められていたのでしょうか？

主に、大企業の役員層や社長、DX 推進関連の部局など、意思決定の裁量を持っている方につながる顧問です。これだけでも顧問バンク上で検索すると、たくさん出てきました。

そして、成果報酬でお願いできる方。まれに固定費での業務を求める方もいましたが、90%くらいの方はこちらの望む条件で動いていただけました。

あとは、事業に対して興味・関心を持っている方です。商談への同席なども依頼すると喜んでしていただけます。顧問の方も今後また別の案件につながりますし、こちらにとっても成約率が上がるので、お互いにとって良い形です。

――顧問バンクを導入して、成果にはつながっていますか？

まず、大企業につながる方とのマッチングやオンライン会議、そして紹介の依頼をしました。紹介していただいて、思っていた方と違うため見送ることもありましたが、それでも 2 割くらいは興味・関心のある方にヒットする印象です。

実際に、開始半年で約3,500万円の売上が上がっています。弊社サービスの単価が高いこともありますが、単純計算で費用対効果は 50 倍以上です。サポートについても親切に対応していただいています。

――数ある顧問サービスの中から、顧問バンクを選んだ理由を教えてください。

何といっても、中間マージンが 0 であることです。いろいろ見ましたが、他社にこの仕組みはありませんでした。

たとえば中間マージンが 50% なら、支払った金額の半分しか顧問に届きません。これだと、こちらが払っている金額と、顧問が実際に受け取る金額との間にギャップが生まれてしまいます。

月額の費用もかかるので、最初は効果について正直懸念していましたが、実際にやってみたらデータベースも充実しているし、マッチングの精度も高い。十分に見合うと確信を持ちました。

――顧問バンクを利用するうえで、大変だったことはありますか？

顧問バンクでは自分たちで顧問の方々とやり取りをするため、時間や工数などのコストは実際にかかってきます。

顧問の方が声をかけやすいように紹介依頼を具体的にしたり、トークスクリプトの作成や営業手法の考案をしたりと、こちら側でいろいろと準備するようにしていました。ただ、実際にここまでやると、アポイント率も 8 割程度になり、効果もかなり高くなりました。

また、顧問に直接自社の熱量を伝えられるので、この点は最終的に大きなメリットになっていると感じています。

――どんな企業が顧問バンクを導入するとよさそうですか？

BtoC よりは、BtoB のサービスの方が相性はよさそうな気がします。ただ、たとえば一般的な商材でも、社会的な意義や熱意をしっかり伝えれば十分に活用できると思います。

優秀な顧問の方はたくさんいて、そうした方々と気軽に接点を持てる。実際に会ってみると、より深く話せて、もっと自社に興味を持ってくれたりします。

自由度の高いサービスでもあるので、いろいろな工夫を楽しんで取り組めれば、業界を問わず活用の幅はあると思います。