顧問経由の商談の成約率は50%。最初から決裁者と話せる価値

💡株式会社Proteinum　渡邊様
設立：2020年
代表取締役：米沢 洋平
事業内容：ECコンサルティング事業
国内 EC 最大手の楽天株式会社（現・楽天グループ株式会社）で数百件にわたる EC 企業の担当実績をもとに独立。戦略構築、各種分析、集客対策、ツール作成、ページ制作、利益改善のサポートなど、EC に関わるサービスをワンストップで支援している。

――顧問バンクを導入したきっかけや背景を教えてください。

導入の目的は、リード獲得数を増やすことです。

弊社は EC コンサルティング事業を行っていますが、もともと案件の獲得は、会社の Web サイトからのお問い合わせと、代表や私の人脈からの紹介がメインでした。

一定数の獲得はできていたものの、なかなか大企業へのアプローチなどはできていなかったところがありました。決裁権を持つような方々とつながり、大企業へのアプローチも進めていくために、顧問バンクを導入しました。

――数ある顧問サービスの中から、顧問バンクを選んだ理由を教えてください。

導入にあたっては、他社を含め 4 社で比較検討しましたが、最終的には費用の面で顧問バンクに決めました。他社のサービスは、弊社のサービスとは単価が合いにくいと感じていました。

実際に使ってみて、顧問の方とも直接つながれましたし、直接やり取りできるので、報酬の条件をこちらで調整できるところも使いやすいポイントだと感じています。

――どんな顧問とのマッチングを求められていたのでしょうか？

EC 領域の決裁権を持つ方とのマッチングを求めていました。

最初のうちは EC 系の顧問を狙ってスカウトを送っていましたが、今はアプローチの数を担保して、なるべく多くの顧問にメッセージを送り、マッチングの件数を増やしていく方が成果につながりやすいと感じています。

――顧問バンクはどんな体制で利用されていますか？

最初はアプローチから顧問との打ち合わせまで、すべて私が対応していましたが、おおよその流れが分かったところで、ほかのメンバーに任せるようになっていきました。

体制づくりにそれほどコストはかかっておらず、アプローチ数を担保する方向で任せています。たとえば、「EC」で検索して該当する顧問の全員にスカウトを送ってみる、といった形です。

――顧問バンクの活用状況を教えてください。

おそらく 10 名以上とはお話しさせてもらっていて、実際に案件を紹介してくれた顧問が 4 人です。全部で 6 案件をご紹介いただき、そのうち 3 件が受注につながっています。成約率でいうと 50% なので、ほかのリードと比べても高いですね。

商談の最初から決裁者と話せることが、大きな要因だと考えています。通常のリードだと、温度感の高いものとそうでないものが混在していて、成約率としては 20〜30% くらいかと思います。

比較的気軽につないでいただくことが多いですが、成約率が高いこともあって、顧問経由の商談は個別の提案資料を作るなど、しっかり準備して臨むようにしています。

――成果にはつながっていますか？

月額で 30〜50万円くらいの案件を数件受注しています。どのくらい継続していただけるかにもよりますが、収益の見込みとしては 300〜500万円くらいになります。

――マッチングを成果につなげるためのコツはありますか？

会う前でいえば、やはりアプローチの件数です。とにかく多くの顧問へアプローチするようにしています。

会うときは、自己紹介の部分をしっかりするようにしています。顧問の方から大切な人脈をご紹介いただくので、きちんとした会社であることをお伝えしたく、メンバーの経歴や弊社の実績なども載せた紹介資料を個別に作ってお渡ししています。

顧問経由の商談は、提案資料もオーダーメイドで作り、工数をかけるようにしています。勝算のあるところにつないでいただけるかを見定めて案件を進めることも、とても重要だと思っています。

――顧問の方に一番期待していることは何ですか？

やはり一番は、決裁者の方とのアポイントです。

顧問経由の商談を何件か経験して感じているのですが、決裁者や役職のある方から担当者レベルにボールが移ると、案件の進みが早くなる傾向にあります。

逆に、担当者から上席の方や決裁者の方に上げていただく形だと、案件が進まなくなったり、時間がかかったりすることが結構な割合であります。そのため、最初から決裁者の方とお話しできることには、かなり価値を感じています。

――どんな企業が顧問バンクを導入するとよさそうですか？

案件の単価が比較的高めの企業や、リードをたくさん獲得したい企業などには合っていると思います。弊社のような EC コンサルティングはもちろん、Web マーケティング系の企業も相性がいいのではないでしょうか。