導入3か月ほどで粗利約300万円。顧問を仲間として迎える運用

💡楽産株式会社　井上様
設立：2021年
代表取締役：小笠原 宏
事業内容：RPAによる業務効率化、健康経営プロジェクト、法人携帯・複合機・通信費削減、キャッシュレス推進事業、イベント事業
RPA の導入支援・業務効率化や、オフィスまわりのコスト削減を通して、企業に「楽」を届けることを目指す。BtoB のビジネスマッチングイベントも定期的に開いている。

――顧問バンクを導入したきっかけや背景を教えてください。

弊社はもともと、開拓の手法としてテレアポや飛び込みは一切行っておらず、すべて紹介で案件を獲得していました。そのため顧問制度も以前から取り入れていて、30 名ほどの顧問に案件を紹介していただいていました。

顧問との接点づくりは異業種交流会などが中心でしたが、ほかにも顧問を見つける方法がないか調べていたところ、顧問バンクを紹介していただきました。顧問のマネジメントや、顧問のネットワークの活用をもともと行っていた自分たちには最適なサービスだと考え、導入しました。

――数ある顧問サービスの中から、顧問バンクを選んだ理由を教えてください。

理由はいくつかあります。顧問になる方はほかの顧問サービスにも登録していることが多いのですが、顧問の方から、実際にやり取りする場として顧問バンクを推す声があり、その理由も明確だったことが大きな判断材料になりました。

たとえば、ほかのサービスでは企業と顧問の間にエージェントが入ることが多いですが、第三者を介すると時間がかかりますし、エージェントのフィルターがかかって良い案件を逃すこともあるようでした。直接やり取りできればスピードも速いですし、顧問の方からすれば仲介手数料がないことも良い点かもしれません。

導入するときに、社内から反対意見が一切なかったことも大きいですね。もともと顧問の人脈を活用していたので有用性は理解していましたし、登録顧問数も（当時）8,700 名以上とのことだったので、費用対効果が合うイメージを持ちやすかったと思います。

――どんな顧問とのマッチングを求められていたのでしょうか？

理想をいえば、30〜40 代くらいで、他社でも顧問をされていたり、異業種交流会などに参加してさまざまな人脈をお持ちだったりする方です。特に、フットワークの軽い方は大変助かります。

――成果にはつながっていますか？

費用対効果は、早い段階で合うようになりました。導入から 3 か月ほどたった頃には、粗利で 300 万円くらいの成果がありました。

顧問の方への報酬は、月額固定や成果報酬などさまざまです。たとえば、毎月 3 件のアポイントをいただけたらお支払いし、アポイントがなければお支払いしない形や、案件が成約したときに 30〜40 万円くらいの成果報酬を別途お支払いする形などです。顧問への報酬や月額の利用料を考えても、全体で十分に見合っています。

――導入してから今に至るまで、何か変化はありましたか？

前職での利用を含めると、累計 2 年くらい顧問バンクを活用していますが、根本的なところは変わっていません。月初に 200 通のメッセージは必ず送っています。送る相手の選び方は、いろいろ試しながら工夫しています。オファーの承認率はまちまちですが、10〜20% くらいかと思います。

――マッチングを成果につなげるためのコツはありますか？

たとえば、顧問の方は日常的に経営者のもとを訪問していると思うので、その場に同席させてもらうよう顧問にお願いしています。先ほどの報酬条件の「アポイント 3 件」には、この同席も含めています。弊社の商品はお客様の持ち出しがないものばかりなので、初対面でも提案しやすく、成約率も高いです。

顧問の方には事前に来社していただき、「これだけ聞いてほしい」「この質問に興味がある方はつないでほしい」といった形で、こちらで準備した内容でお持ちの人脈にアプローチしていただいています。

また、実際に会うことはとても大切だと思っていて、アポイントの数や成約率も、お会いした方が高い傾向にあります。顧問になっていただいた方には、弊社の顧問名刺を必ず作ってお渡ししています。一緒に仕事をする仲間として歩んでいきたいと考えています。

――どんな企業が顧問バンクを導入するとよさそうですか？

やはり営業会社だと思います。特にスタートアップの会社は良いのではないでしょうか。

テレアポや飛び込みといった手法よりもはるかに効率が良いですし、従業員の負荷もまったく違います。営業会社から独立したような会社こそ、使ってみるといいと思います。