価値観の近い顧問と長く付き合う。紹介による売上は1年で1,000万円超

💡株式会社リグロス　各務様
設立：2017年
代表取締役：山田 晃大
事業内容：労働者派遣事業、有料職業紹介事業、システム開発、BPO事業、Web制作
2017 年に人材紹介・転職支援事業から始まり、SES 事業、クリエイター育成事業、自社サービスへと事業を広げている。

――顧問バンクを導入したきっかけや背景を教えてください。

新規顧客の獲得に向けて、短期的な施策と長期的な施策の 2 つの軸で営業戦略を考えていました。

そのうち長期的な施策として、長くつながれる企業様や顧問の方を探す目的で、顧問バンクを検討しました。登録されている顧問の方は、大手企業での経験やさまざまな知見をお持ちの方が多いとのことでしたので、そうした方々から、長くお付き合いできる企業様をご紹介いただけることを期待して導入しました。

――数ある顧問サービスの中から、顧問バンクを選んだ理由を教えてください。

他社のサービスとも比較しましたが、顧問バンクの自由度の高さが大きな理由です。

他社のサービスでは、エージェントの方が担当につくことが多いですが、こちらの要望とエージェントの方の提案がかみ合わなかったり、顧問の方とエージェントの方の話に食い違いがあったりすることもありました。

顧問バンクは自分たちで動かしていけるので、エージェントの方によるブレがなくなりますし、気になる顧問の方がいれば自由にアプローチできるところも効率がよく、気に入っています。普段のサポートも、スピード感があり、事後のフォローまで丁寧です。

――どんな顧問とのマッチングを求められていたのでしょうか？

業種には特にこだわっていませんが、弊社と同じ価値観を持つ方とつながりたいと考えています。

弊社は「人」を大切にしたいと考えていて、この点に共感していただける方や、なるべく近い考え方をお持ちの顧問とのつながりを広げていきたいです。そして、マッチングした顧問の方とは、短期ではなく、できるだけ長くお付き合いしたいと考えています。

――顧問バンクはどんな体制で活用されていますか？

基本的な運用は、私一人で対応しています。毎月のメッセージの送信などは私が行い、定期的にやり取りするメンバーは、顧問の方のお人柄を見て、相性のよさそうなメンバーを割り振っています。

――マッチングを成果につなげるためのコツはありますか？

アプローチは、「事業部を応援してください」というスタンスで行っています。

私たちがどういう事業をしていて、今後どういうビジョンがあるのかを、まずしっかりご説明します。目指しているものに共感していただける方、興味を持っていただける方がいらっしゃればお話ししたい、というイメージで案件票も作っています。

応援していただくことが、まずはベースになると考えています。どれだけ自分たちの事業に本気になっていただけるかが大切だと思います。

――顧問とのコミュニケーションで心がけていることはありますか？

基本的に、最初の打ち合わせでお互いの印象がよければ、そのまま契約を結びます。契約した顧問とは、メールだけでなく、チャットツールでグループを作るなどして、定期的に連絡を取っています。

わざわざ話題を作るというより、同じ目線のパートナーとして、新しいサービスの構想や、事業部の売上・目標・戦略についてご相談する、といったイメージです。実際にお食事にお誘いすることも多くあります。距離はかなり近く、顧問の方々には本当に応援していただいていると思います。

100 人に当たるより、弊社と価値観の近い 10 人くらいの顧問の方を大切にして、密にコミュニケーションを取っていく方が、つながりも広がりますし、お互いにとっても良い関係になると思います。

――成果にはつながっていますか？

導入から 1 年くらいたちますが、継続的にお付き合いしている顧問の方は 20 名くらいです。売上でいえば、顧問の方全員が利用料金を超える金額の案件を紹介してくれていて、合計で 1,000万円は超えています。これからつながる予定の企業様もいらっしゃいます。

自分たちで 100 件アプローチするより、応援してくれる 10 人の顧問から 100 件ご紹介いただく方が、成約率や受注の確度は圧倒的に高いと思います。顧問からご紹介いただいた企業様が、また別の企業様の紹介につながることもあり、そこまで含めると、かなりの数の企業様とつながれています。

――テレマーケティングで獲得した案件とは、どんな違いがありますか？

まず、獲得した案件の質がとても高いと感じています。

営業としてのやりがいも、テレマーケティングと比べて顧問バンクからの案件の方がありますね。気持ちの負担の面でも、成約率の面でも、まったく違います。さまざまな経験をしてきた人生の大先輩と一緒に仕事ができるのも大きいと思っています。

――逆に、やらない方がいいことはありますか？

最初のオンラインの打ち合わせを 1 回して終わり、というパターンだと、その先につなげていくのはとても難しいと思います。顧問の方からも、最初の打ち合わせだけで終わってしまうのは残念だと聞くことがあります。

お客様に対しても同じですが、ご縁を大切にし、人として顧問の方を大切にしていくことが大事だと思います。